Skip to main content

Холодные звонки, Подготовка, Самодисциплина, Проведение встреч, Книги

4 шага к увеличению продаж холодными звонками - небольшая практическая рекомендация

Приветствую,

Небольшая практическая рекомендация для тех, чья жизнь так или иначе все еще связана с холодными звонками (ну, не так важно — вы звоните и управляете "звонарями").

Полезно будет как в том, так и в другом случае.

В чем причина того, что большинство наших с вами коллег так теряются, когда слышат "нет" по телефону? Она довольно проста. Точнее, даже проще, чем вам кажется прямо сейчас.

Конечно, подготовка решает. Про общую подготовку я говорить не буду, а вот один практический аспект затрону.

Заинтересованы?

10 лучших советов для тех, кто занимается холодными звонками

Хотя я в последнее время увлечен другими методами продаж, холодные звонки были и будут одним из самых простых в освоении средств для продаж. Поэтому я выкладываю вольный перевод вот этой статьи на Ваше обозрение. Как говорится, я сказал бы все то же самое, так что не будем нарушать копирайт. 

5 небольших советов для личной эффективности от Сета Година

 

С моими комментариями, разумеется. Оригинальный пост Сета - на английском, разумеется. Хорошая штука и действительно работает. Картинка сверху - как раз то, что висит на рабочем столе моего ноутбука.

А самое главное, проста как валенок и эффективна как кувалда. Во всяком случае, всячески рекомендую. А теперь по пунктам. 

  1. Давай, сделай что-нибудь (не важно что, главное не тупить и не зависать на одном месте. Начни что-то делать, а потом поймешь, что будет лучше)
  2. Делай то, чем гордишься (не разменивай свою жизнь по пустякам. Ее и так не слишком много отмеряно)
  3. Уважай людей (original: treat people with respect - не думай, что вокруг тебя одни идиоты. Каждый может ошибиться - не ошибается только тот, кто ничего не делает)
  4. Много обещай и держи свое слово (не трепись на каждом шагу, а обещай больше, чем казалось бы, можешь дать - и сдержи свое слово)
  5. Общайся с людьми (люди - ключ к успеху. Нельзя завоевать мир, сидя дома. Так даже девушку не найти)

Рекомендую распечатать и повесить на стенку. 

Возвращайтесь к этому списку тогда, когда Вам кажется, что делать нечего и жить скучно:)

P.S. Если Вы сильно тупите на первом пункте, рекомендую дополнение от себя: расширьте его. Например: 

=> Если Вы тупите и Вам нечего делать и ничего не хочется делать:

  1. Поотжимайтесь
  2. Примите душ
  3. Выпейте чашку кофе
  4. Выполните следующее дело в своем списке на сегодня
  5. Нет дела? Придумайте и выполните его

Можно использовать без копирайта:)))

Артем.

Продающий оффер в холодном звонке - часть вторая

Приветствую.

Сейчас чуть больше, чем шесть часов утра, мало того - воскресенье - но я уже работаю. Просто потому, что мне интересно, а за окном поют весенние птицы (они поют уе с марта, но это не важно:)

Итак, в первой части я рассказал, как делать продающий оффер для холодного звонка (для самого начала холодного звонка, если забыли или не читали - ознакомьтесь). А сегодня мы идем дальше, тему надо закрыть.

Когда (или если) Вы дошли до второй части холодного звонка, у Вас появляется больше времени для презентации своего товара или услуги. Вы получили минимальное доверие клиента, он привык с Вами общаться и может себе позволить напрячь слух и внимание на 1-2 минуты.

1-2 минуты - вот все что у Вас есть, для того, чтобы сделать свое предложение. Поверьте мне, это не так уж и мало.

Итак, правила:

  1. Оффер не должен быть длиннее, чем 1-2 минуты (лучше 1, чем 2)
  2. Оффер должен быть понятным
  3. Оффер не должен допускать множественных толкований
  4. В оффере не должно быть профессиональной лексики (если толко Вы не уверены, что общаетесь с профи - но и тут есть варианты. Лучше скажите проще)
  5. Оффер должен строиться по схеме выгода+факт и развиваться ступенчато

Выгода + факт: выбираете выгоды Вашего товара, подкрепляете их фактами, которые эти выгоды подтверждают, и презентуете Вашему клиенту.

Ступенчатый подход: не валите сразу все на Вашего клиента. Подавайте информацию связно и постепенно. Лучший вариант - когда Вы можете связать выгоды+факты в одну пошаговую цепь.

Пример: Наши самосвалы - самые большие в мире, полезный объем составляет 1000 тонн, а значит, Вы сможете перевозить больше щебня за раз. За счет этого, Вы сможете увеличить отгрузку Вашим клиентам, а также содержать меньший автопарк - значит, Вы будете тратить меньше денег на ремонт. Кроме того, мы даем гарантию на 10 лет обслуживания - а значит, Вам не нужно будет тратить на это Ваши деньги. Итак: (повторяем еще раз, только выгоды): за счет 1-2-3 Вы сможете заработать/сэкономить и более правильно распорядиться новыми деньгами.

Важно: если есть возможность, сводите все, что получиться, к деньгам. Заработать/сэкономить работает в большинстве случаев - люди любят деньги.

Пишите комментарии.

_________________________________________________________________

Еще не пробовали бесплатный семинар? Самое время это сделать!

Продающий оффер как раз-два-три

В прошлой статье я обещал Вам дать модель построения продающего оффера. Обещания надо исполнять, так что - вуаля.

Еще раз напомню, зачем это нужно. В процессе холодного звонка Ваш менеджер по продажам (или Вы сами) проходит через две стадии, когда можно и нужно! сделать предложение клиенту.

Стадия #1 - при приветствии, в виде оффера мы объясняем кто мы и зачем звоним.

Стадия #2 - при завершении разговора. Завладев вниманием клиента, у нас есть возможность более подробно подать свое предложение.

Давайте пройдемся подробнее по каждому из пунктов, что ли?

Стадия #1.

Во-первых, объяснюсь. Самое главное в продажах - продавать. Как можно чаще, больше и успешнее. Поэтому каждую возможность для продажи следует использовать - с чувством, толком и расстановкой. Не выкрикивая свои лозунги, а потихоньку формируя клиента. Поэтому если Вы можете что-то продать на каждом из шагов - то продавайте.

На стадии приветствия мы продаем интерес клиента. Как происходит все в большинстве компаний?

"Здравствуйте, меня зовут Петя, я из мебельной компании Х. Вам мебель нужна?"

Интересно? - нет, нисколько.

"Здравствуйте, меня зовут Вася, я из мебельной компании Х - мы решаем проблемы, которые возникают в работе персонала при неправильном подборе мебели"

Лучше? Хотя бы интригует немного.

Именно это и имеется в виду - сделайте оффер в виде представления.

Итак, правила для оффера #1:

  1. 1-2 предложения
  2. Минимум слов
  3. Простые фразы
  4. Короткие словосочетания

Клиент за минимум времени должен понять кто Вы, что Вы и насколько Вы ему интересны. Чем короче, информативнее и внятнее будет Ваш приветственный оффер - тем больше толку.

А завтра - про оффер #2.

До втречи.

Есть вопросы? Не согласны? Пишите комментарии, поспорим.

___________________________________________________

Уже скачали бесплатный семинар? Самое время это сделать!