10 лучших советов для тех, кто занимается холодными звонками

Хотя я в последнее время увлечен другими методами продаж, холодные звонки были и будут одним из самых простых в освоении средств для продаж. Поэтому я выкладываю вольный перевод вот этой статьи на Ваше обозрение. Как говорится, я сказал бы все то же самое, так что не будем нарушать копирайт. 

Холодные звонки - не самый лучший метод продаж. Но если их грамотно применять между встречами, то Вы можете получить очень неплохой результат. 

10. Никогда не "оставляйте" свою визитку.

Да, это звучит как самая простая вещь, но это именно то, что нужно делать в первую очередь. Многие продавцы поджимают хвост, как только их просят оставить свои контакты. Поступайте наоборот. Давайте свою визитку сразу же при знакомстве. Тогда это будет просто первым шагом на пути к продаже. Вместо того, чтобы зря убалтывать клиента, просто сосредоточьтесь на остальных девяти шагах.

9. Используйте рекламные флаеры для привлечения клиентов. 

Никогда не забывайте об этом способе, когда Вы бегаете по клиентам. В очередной раз возьмите с собой рекламный флаер, выполненный в виде письма для клиента. Он должен выглядеть следующим образом: заголовок, потом 3 строчки текста, потом список из 3-х пунктов, потом 3 строчки текста и форма для контактов. Это самый простой представитель директ-мейла, но он может быть очень эффективным. 

Просто войдите, представьтесь и передайте флаер гейткиперу (секретарю, ассистенту и т.д.). Бегло пробегитесь по флаеру и прежде чем гейткипер начнет возражать, скажите сами, что если у их компании возникнет желание снизить расходы/заработать больше денег/увеличить эффективность сотрудников, то они сами, конечно же, позвонят.

Ваша цель - потратить в каждой компании не более 30-60 секунд на предварительную продажу. Способ прост, но вполне может дать Вам 20-30 заинтересованных клиентов в неделю.

8. Смотрите в глаза собеседнику.

Еще одна известная техника, но при этом не менее недооцененная (особенно в конце очередного дня, когда на Вас уже успели пару-тройку раз накричать по телефону и отказать при личной встрече). Как можно чаще смотрите в глаза собеседнику - и не забывайте про свою ослепительную улыбку!

7. Узнавайте имя того, кто принимает решения.

Ага, опять базовая техника. Но в продажах все довольно просто - и сложно только запомнить и применять все простые базовые техники.

6. Узнавайте все про гейткипера.

Это может неплохо помочь Вам при разговоре. Если Вы узнали, что его кота зовут Федька - то обязательно запишите это, как только покинете офис клиента.

5. Определите, нужен ли клиенту Ваш продукт.

Несмотря на то, что Ваш босс всегда будет утверждать обратное, далеко не всем нужен Ваш продукт. Определите это заранее - это сохранит Вам время и нервы.

4. Назначайте личные встречи.

Работайте на результат. Если Вы уверены, что клиенту будет полезен Ваш продукт, добивайтесь персональной встречи с клиентом. Пробивайтесь через препятствия. Если клиент не горит желание встретиться прямо сейчас, обращайте его внимание на то, что может принести пользу ему и его бизнесу - и упомяните о том, что у Вас могут быть общие цели. 

3. Будьте настойчивы.

Не забывайте продавать! Это может быть довольно сложно после целого дня отказов, но Вы должны быть готовы продать уже при первом звонке.  Будьте настолько агрессивны, насколько это необходимо.

2. Работайте быстро.

Нет ничего хуже, чем 10-ти минутная беседа с гейткипером. Помните о свои целях и идите по своему плану - не отвлекайтесь на мелочи и не расплывайтесь мыслью по древу. Быстро говорите все то, что хотели сказать, делайте, что нужно сделать и уходите.  Вы же хотите, чтобы Вас просто запомнили, а не считали потенциальным захватчиком?

1. И все-таки, все сильно зависит от количества.

От этого никуда не деться. Продажи холодными звонками - это прежде всего работа на количество. Чем больше звонков Вы делаете, тем выше вероятность положительного результата. Так что не расслабляйтесь. И помните - холодный звонки - это временное явление в Вашей жизни. Когда-нибудь и это пройдет. 

P.S. С чистой совестью предлагаю свои услуги. Если Вы (или Ваши сотрудники) испытываете какие-то сложности с холодными звонками, или хотите увеличить их эффективность, просто купите мой курс "Гуру холодных звонков" на DVD. Он поможет.

И не забудьте вступить в "Клуб партизан" — ссылка вверху статьи.

• Холодные звонки

• Артем Бразговский's блог
• Array