Система продаж против индивидуальных способностей

 В своей практике я давно заметли, что люди отдают предпочтение методам работы, а не системе. И это касается не только самих продавцов, но и владельцев бизнеса. Почему-то принято считать, что если человек может уговорить эскимоса купить снег зимой, то он будет хорошо продавать.

Да, будет. Но не у Вас. Как только такой продавец понимает, что он действительно хорошо умеет это делать, он моментально уйдет в сферу продаж высокомаржинальных товаров.

Например, торговать СУ-27.

Мы же говорим про малый бизнес, который, как правило, не может обеспечить продавцам потенциального дохода в сотни тысяч рублей. Может быть, исключением явлется Москва, и то я не слишком в этом уверен.

У малого бизнеса совершенно другая задача - необходимо обеспечить стабильные продажи на протяжении всего года. И здесь совершенно не нужно искать "звезд"и лучших продавцов в городе. остаточно просто обратить внимание на обучение людей и выстроить грамотную систему продаж.

Пусть ваши продажи будут устроены таким образом, что даже ребенок сможет продавать уже через 3-4 дня обучения. Дайте людям заранее подготовленные макеты звонков, таблицы с возражениями, сравнительные таблицы с харктеристиками-преимуществами-выгодами. Подготовьте несколько реальных аудио-записей разговоров с потенциальными клентами.

Заставьте их выучить все это - и уже на первый день они смогут принести Вам первых клиентов. Все становится еще проще, если Вы работаете на входящих продажах.

Подготовка - это главное в продажах.

Лучше обратить внимание на нее, чем тратить сотни тысяч на очередной командообразующий тренинг.

И ответ на вопрос. Почему же тогда все стремятся поднять именно индивидуальные навыки продаж? Потому что как правило руководство не обращает никакого внимания на развитие продавцов. И людям приходится развиваться самостоятельно. Конечно, он работают только над свои собственным развитием.

В ущерб бизнесу, как правило.

P.S. Я вовсе не против тренингов, просто их нужно применять в правильном месте и правильное время. Кроме того, важно и кто будет этот тренинг проводить - профессиональная тренинговая компания, чей профессионализм заключается прежде всего в изложении нескольких книг по продажам в виде тренинга, или люди, которые сами занимаются продажами.

_______________________________________