Выгоды + Преимущества + Факты = Продажи

Продавать с помощью выгод намного проще, чем с помощью преимуществ. Мне кажется, что это уже решенный вопрос - или это только мое мнение? Я знаю, что многие продавцы до сих пор работают именно на преимуществах.

Наш товар лучше, чем у конкурентов...

Мы привезем быстрее, чем конкуренты...

Ну и что? Лучшще, бустрее, вы все еще не ответили на вопрос, зачем мне это нужно покупать? Большинство продавцов - жуткие эгоисты, правда? Они показывают то, что лучше для них самих - они рекомендуют свой товар, так как зависят от объема его продаж. И именно это заставляет их думать прежде всего о том, как его продать. 

Хотя плясать нужно от обратного.

Зачем покупателю нужен этот товар? Как он может ему помочь? Каким образом этот товар изменит жизнь покупателя к лучшему? Задайте себе эти вопросы, получите ответы, донесите ответы до клиента - и он ваш.

Чтобы облегчить процесс, сделайте список, в котором вы укажете как преимущества, так и выгоды, и кроме того факты, которые подтверждают существование выгод. Простой список в три колонки.

Владельцы малого бизнеса, предприниматели: создание такого списка позволит вашим продавцам намного успешнее бороться с возражениями клиентов. Им не нужно будет что-то придумывать - ни смогут оперировать уже готовыми выгодами, которыми обладает ваш товар, а также смогут подкреплять их конкретными фактами.

Клиенты любят такой подход.

_______________________________________________

Еще не пробовали бесплатный семинар? Самое время это сделать!