А Вы знаете силу планирования?

Сегодня я хочу коснуться вопроса планирования. Обычно каждый продавец имеет план продаж, который он должен выполнить за 1 месяц (или, что реже, 1 квартал). План составляется на основе многих показателей и часто согласовывается с продавцом. Так что как минимум конечные цифры, которые Вы должны приносить компании, Вы должны знать.

 

 

Большинство продавцов из тех, с кем я общался, не знали эту цифру даже приблизительно. Выполнен план или нет, они узнавали только постфактум, при начислении премии. Это  - один из примеров реактивного поведения, сильно распространенного среди продавцов. Если Вы пока относитесь к их числу, советую взять в руки листок бумаги и ручку и начать писать.

 

 

Где-то я про это уже писал, повторюсь. Следует досконально знать процесс конвертации холодных звонков в клиентов. Постройте для себя табличку, где будет указано:

 

1.      Сколько звонков в день Вы совершаете

2.      Сколько отправляете КП

3.      Сколько клиентов, получивших КП, становятся Вашими клиентами

 

Имея эту информацию и понимая, что кол-во клиентов в месяц меньше количества, необходимого для выполнения плана, Вы сразу же поймете, насколько больше холодных звонков в день надо выполнять.

 

Делайте 2 чекпойнта в месяц: в первой трети месяца и во второй. В каждом чекпойнте смотрите процент выполнения личного плана, намечайте что нужно подтянуть, либо, наоборот, где можно расслабиться.

 

У нас очень популярна модель «5-летка за 2 дня». Ее слабость в том, что в данном случае Вы практически не отвечаете за собственные достижения. Вы полагаетесь на удачу. Продавец – это очень аналитическая профессия. Привыкайте планировать собственные достижения.