Вы знаете чего хочет ваш покупатель?

 
Чего хочет ваш покупатель?
 
Это – тот самый вопрос, который вы должны задавать себе каждый раз, когда делаете холодный звонок, либо отправляетесь на встречу, или пишите коммерческое предложение.
 
От чего отталкиваются большинство продавцов? Они думают «Что я могу им предложить?» И эти продавцы - в самом низу списка «успешных торговцев». Потому что они идут в противоположную сторону.
 
Для того, чтобы успешно, красиво продавать – стоит сконцентрироваться на том, чего хочет ваш собеседник. Перед тем, как продавать что-либо, ответьте для себя на вопрос:
 

• Чего хочет мой собеседник?
• Каковы его желания?
• Чего он жаждет?
• На чем он сконцентрирован?

 
Ответив на эти вопросы, вы сможете предложить человеку то, от чего он просто не сможет отказаться. И не будет борьбы с возражениями, не будет игр с отказами и «качелями». Просто дайте человеку то, чего он действительно хочет. И он не сможет устоять.
 
Многие путают желания и необходимость.
 
Так вот, при наличии выбора – человек купит то, чего он хочет. А не то, что ему нужно.
Потому что эмоции работают намного лучше, чем логика. Эмоции сильнее. Они ярче, чувственнее, они дарят драйв.
 
От эмоций очень сложно уйти – логику же очень просто перебить другим умозаключением. Например:
 
«Мне нужна новая плита! – Да, но у меня очень мало денег! – Значит, надо подождать, пока будет нужная сумма»
 
ИЛИ:
 
«Какая красивая сумочка! – Да, но у меня очень мало денег! – Ну и что, зато я буду счастлива, когда я ее куплю. – Ну и ладно. А денег мы еще заработаем»
 
Желания – сильнее. Просто концентрируйтесь на том, чего человек хочет прямо сейчас.