Внедряем маленькие приемы - получаем большой успех.
Продажи - хитрая штука.
Каждый раз, когда Вы говорите "НЕТ" клиенту, Вы теряете деньги, которые вполне могли бы заработать. Простая истина, правда? И несмотря на это, многие до сих пор путаются в своих собственных шнурках, когда пытаются что-то продавть клиенту. Хотя, скорее - многим настолько все равно, продадут они или нет, что отказ становится самым простым способом отмазаться от работы.
Чаще всего такие ситуации возникают, когда руководитель считает, что в его отделе продаж все хорошо - и в это же самое время продавцы чем-то недовольны. Или просто не считают нужным сильно заботиться о клиенте.
Так что эта информация - прежде всего важна для собственников малого бизнеса и начальников отделов продаж. Важно понять, что люди сами по себе никогда не будут обладать той харизмой и упорством, которыми оладаете Вы сами (а если Вы и найдете таких людей, то они очень скоро перейдут на руководящие позиции - или откроют собстивенное дело).
Таким образом, мы работаем с тем, что есть.
Важно понимать, что в таких ситуациях, самое плохое, что можно сделать - это вывалить на подчиненных кучу информации по продажам и заставить их все внедрять прямо сейчас.
Это не пройдет.
Заметьте, я не говорю о том, что не нужно проводить обучение персонала - тренинги и семинары являются одним из самых лучших вложений для Ваших денег, которые Вы только можете найти. Потому что те деньги, которые Вы заплатите за обучение - Вы отобьете в первый же месяц. А потом они месяц за месяцем будут приносить Вам прибыль.
Так что обучать персонал - нужно. Сейчас есть множество тренингов, которые направлены на увеличение продаж (взять хотя бы "Самодисциплину" и "Холодные звонки"). Вопрос в том, как это делать правильно?
Поделюсь своим опытом. Неделю назад я гостил у родственников в Минске и у меня было множество возможностей насладиться прерасными продажными опусами. Минск сейчас по развитию напоминает Питер или Москву в 2000 году, так что многие вещи видны просто как на ладони. В то время, как я шатался по одному из магазинов, моя мама хотела купить что-то из косметики. А я просто стоял рядом и слышал, как продавщица разговаривала с покупательницей. Вот как примерно происходил их диалог:
Покупатель: У вас есть то-то и то-то?
Продавец: Нет.
Покупатель: А это?
Продавец: Тоже нет.
Таким образом диалог проходил примерно полторы минуты. Покупатель отчаянно пытался купить хоть что-нибудь... И раз за разом ему отказывали в приеме его денег в кассу. Что можно было сделать в этом случае? Применить один простой прием: "В данный момент у нас нет этого наименования, но позвольте порекомендовать Вам вот это: оно обладает схожим действием и стоит столько же, сколько вещь, которую Вы просили. Ну как, сколько Вам завернуть?".
Я на 100% уверен, что покупатель в данной ситуации бы согласился. Но... видимо, продавец был не заинтересован в продаже, или просто не обладал даже базовыми навыками продаж. Внедрить такой прием - очень просто. Он интуитивно понятен и будет нормально всеми воспринят. Вот так же и нужно внедрять новые тренинги среди Вашего персонала. Купили тренинг - сами прошли - разделили на понятные части - и даете 1 часть на внедрение, раз в одну или две недели.
Постепенность в продажах - это залог успеха. Кстати, если бы этот продавец (или его начальник) в свое время прошли семинар "Превращаем обычные свойства в продающие выгоды", скорее всего, у них бы не возникло такой проблемы... И за одну-две продажи они бы покрыли стоимость всего семинара. Семинар пройдет в эту субботу, еще есть места.
Те, кто постоянно улучшаю навыки продаж (как свои, так и своих подчиненных) - выигрывают.
- Артем Бразговский's блог
- Array
