Цикл "Практические советы как общаться с вашим клиентом"

Как удерживать внимание вашего собеседника?

 

Эта статья начинает новый цикл – цикл о том, как общаться с вашим клиентом. Возможно, это будет оформлено в виде отдельной брошюры практического назначения.

 

Большинство начинающих продавцов при очной встрече с клиентом сталкиваются с обескураживающим фактом: их собеседник то и дело порывается сладко поспать. Либо – сократить время встречи до минимума.

 

Казалось бы: первый этап пройден. Холодный звонок завершился успешно, и наконец-то! – продавец имеет возможность прикоснуться к «телу клиента». Что обычно происходит в этом случае?

 

Продавец начинает рассказывать ВСЕ, что знает о своем продукте. Он начинает читать ЛЕКЦИЮ.

 

Вы помните свои ощущения в университете, когда лектор начинал вещать о чем-то своем, в чем вы пока не очень хорошо разбирались? Да, мне тоже сильно хотелось поспатьJ Да и большинство людей так реагируют.

 

Почему так происходит? Потому что начинающий продавец забывает: продажа – это двусторонний процесс. Продажа плохо работает, когда продает только один. Продавать должны оба.

 

И продавец, и покупатель. Продажа – это беседа двух умных людей, а не лекция глупым студентам. Помните об этом, когда начнете строить интонацию своей речи. Для умного человека нет ничего зазорного в том, чтобы узнать что-то новое для себя; но процесс объяснения чего-то нового умному и дураку различаются кардинально.

 

Продажа – это беседа. Используйте здесь все те же приемы, которые вы используете в беседе с вашим любимым собеседником.

 

 

В будущих статьях я разберу каждый из этих пунктов подробно.

 

Кстати, насколько вы заинтересованы в том, чтобы в каждой следующей статье видеть практические упражнения по развитию каждого из приемов?

 

Пишите ответы в комментариях!