Цикл «Подготовка К Холодному Звонку». Какова цель холодного звонка?

Для того, чтобы быть успешными, у вас должна быть цель. Это аксиома: если ты хочешь куда-то придти, то тебе надо сначала определиться с тем, куда ты хочешь попасть. Если тебе все равно, куда идти, делай что хочешь – но и результат будет прогнозируемым.
 
Каждое действие успешного продавца преследует какую-то конкретную цель. Если вы не знаете, зачем это делаете – не делайте это. Если не знаете, зачем что-то говорите – лучше промолчать.
 
В нашем случае у холодного звон ка может быть только 2 цели.
1.      Отправить коммерческое предложение
2.      Назначить встречу.
 
Начнем с первого.
 
Отправить коммерческое предложение очень просто. Часто даже не надо ни с кем разговаривать – в информации о компании часто указан факс и адрес электронной почты. Это самый простой способ, но и наименее эффективный. Подобные предложения каждый из нас десятками за день отправляет в корзину.
            Можно позвонить в компанию и у секретаря узнать, кто занимается вашим вопросом. КП с указанием кому оно предназначено имеет гораздо больше шансов добраться до адресата.
 
Второе.
 
Любая эффективная продажа совершается с глазу на глаз. Работа продавца заключается в работе с людьми, а работать с людьми лицом к лицу намного эффективнее, чем по телефону.
Соответственно, ваша цель-максимум – выйти на ЛПР (лицо, принимающее решения) и назначить ему/ей встречу.
Цель минимум – пройти через секретаря и узнать контакты этого человека (полные ФИО, должность, номер телефона, чем больше – тем лучше).
Цель среднего уровня – переговорить с ЛПР и направить ему КП.
 
Вообще, привыкайте ставить перед собой конкретную цель, совершая конкретное действие. Эффективность увеличится в разы.
 
И последовательность действий:
 
1.      Позвонить
2.      Пройти через секретаря
3.      Узнать контакты ЛПР
4.      Переговорить с ЛПР
5.      Назначить встречу/отправить КП
 
Когда вы поднимете трубку, вы должны четко понимать, что ваша цель – назначить встречу. Все остальное не имеет никакого отношения к вашей работе.