Цикл «Подготовка К Холодному Звонку». Как Сделать Список Вопросов, Которые Откроют Вашего Клиента?

Такой список вопросов должен быть у каждого продавца. Со временем базовые, основные вопросы, станут вашей плотью и кровью, но и тогда не гнушайтесь писать все это на бумаге.
ВАЖНО: именно от руки и именно на бумаге. То, что написано своей собственной рукой, отпечатывается в голове намного сильнее. Факт. Даже опытные продавцы не гнушаются этого приема, так что отбросьте сомнения и вперед. Итак, у вас есть информация о клиенте. Вы понимаете, чем он дышит, что ему интересно, почему ему нужен ваш товар, и зачем ему его покупать.
Сейчас вашу задача – сделать так, чтобы отвечая на ваши вопросы клиент сам рассказал вам то, что вы уже знаете. Как только человек что-то проговорил – он начинает про это думать. Ваша задача – своими вопросами подвести клиента к тому, что вам нужно – продажа или встреча. Итак – вот 5 простых правил для ваших вопросов.
1. Вопрос должен быть понятным. Если клиент переспрашивает – значит он не понял вопрос. Формулируйте вопрос так, чтобы он был кристалльно понятен и домохозяйке. Т.е. вместо «Не изволите ли сообщить, какова практическая область применения чертежных принадлежностей с графическим стержнем 3-го уровня твердости в сфере производства вашего предприятия» гораздо лучше будет спросить «Как вы используете карандаши?»
2. Отсюда второе правило. Не перегружайте ваш вопрос информацией. К чему это приводит, видно выше. Что вы испытали, прочитав тот вопрос? Правильно, ступор. Или негодование. Если ваша цель запутать клиента – то перегрузить его информацией – самый надежный способ. С другой стороны, ваша цель, не запутать – а продать. А здесь нужно быть понятным.
3. Вопрос должен быть по теме. Вы можете задавать вопросы о «погоде», но эта погода так или иначе должны быть связана с тем, что интересует вашего собеседника.
4. Вопрос должен быть разумным. Не задавайте вопрос просто так. Ваша цель –получить информацию. Отвечая на вопрос, не относящийся к теме беседы, клиент будет чуствовать, что просто теряет время.
5. Ответ на вопрос должен предпологать следующий вопрос. Если вы не знаете, что спросить или сказать на ответ вашего собеседника, в разговоре образуется дырка. Это не страшно, но неприятно. В идеале, каждый ваш вопрос должен подталкивать собеседника к ответу, который нужен вам. Из данного правила есть исключения. Если вы продаете клиенту по телефону, то часто вам приходится задавать клиенту вопросы, цель которых – узнать что ему интересно. В данном случае вопрос может быть другим. Каким – разберем в отдельной теме.