Тестируем и продаем! Как?

Сегодня прочитал одну из статей Деревицкого и неожиданно сформулировал словами то, чем сам уже давно пользовался. «Не надо продавать саму вещь – продайте возможность ее протестировать!».  
 
И это очень и очень правильно. Почему?
 

1. Мы избавляемся от ложного пафоса. Вспомните, что Вы чувствуете, когда продавец говорит Вам: «Этот пылесос – самый лучший!» Сразу возникают подозрения. Пафос никто не любит. А вот если Вам на деле удастся этот пылесос протестировать, то отношение будет совсем другим.
2. Клиент эмоционально привязывается к товару. Особенно это работает в B2C, при продаже чего-то вещественного. Именно поэтому хорошие продавцы в салонах сотовой связи изо всех сил пытаются всучить Вам трубку в руки. Потому что когда что-то у тебя в руках – отпускать это уже не хочется.
3. Немного по-другому, но все же это работает и в B2B, даже в сфере услуг. Как только человек что-то протестировал и сам убедился, что все хорошо и все работает – искать что-то другое становится уже просто лень.

 
Как сформулировал, понял, что я сам давно пользуюсь этим приемом. И самое главное – это отлично работает!
 
Главное – правильно подать. «Мы уверены, что наш штангенциркуль – самый циркулярный и корундовый в ближайших трех парсеках. И даже не собираемся убеждать Вас в этом – просто возьмите и протестируйте сами!»
 
Просто отлично это работает при прямой работе с клиентом. Вы говорите о какой-то вещи и САМИ даете ее клиенту в руки: «Вот, попробуйте!».Не надо ждать, пока Вас попросят – возьмите и сделайте сами.
 
Почему так прекрасно работают «барахолки» в Европе – потому что людям нравится самим трогать вещи, смотреть, тестировать работоспособность. Кстати, эти барахолки есть не только на рынках – даже в России «Медиамаркт» это реализовал. Сам на прошлых выходных видел.