You are here / Артем Бразговский's блог / Стандартизация или ну его на фиг?
Стандартизация или ну его на фиг?
Если позволите, недолго думая, начну статью с вопроса. Почему многие считают, что продажи сложно стандартизировать и более того, что стандартизация ведет к краху всего торгового предприятия? Безусловно, выдумка и находчивость - это прекрасно.
Но только в тех случаях, когда сама система продаж уже работает и приносит определенную прибыль.
До тех пор, пока в компании нет четких стандартов обслуживания и привлечения новых клиентов, выдумка и личная хитрость - это не более чем просто изобретение велосипеда.
Почему?
- Потому что нет единых стандартов обучения - продавцы учатся дольше.
- Потому что нет единых стандартов обслуживания - кто-то делает повторные продажи и со-продажи, а кто-то нет.
- Потому что у кого-то получается привлекать клиентов холодными звонками, а кто-то не может даже пройти через секретаря.
Задача стандартизации обслуживания и продаж - это взять самое лучшее от тех, кто уже продает хорошо и передать это новичкам и отстающим. Кто-то может сказать, что сделав ставку на топ-продавцов, можно заработать гораздо больше денег, и это факт.
Стандартизованные продажи могут быть не столь впечатляющи, как продажи мастеров... но зато их много. Сколько топовых продавцов Вы сможете найти? Двух? Пятерых? Вряд ли больше. Их мало и на них все охотятся. Можно поступить умнее.
Наймите 100 человек, которые прилично выглядят и могут говорить без запинок, обучите их всему, что используют топ-продавцы и они дадут Вам гораздо больше прибыли, чем профи - великолепные, но капризные и непостоянные.
Вот список документов, которые просто необходимо создать (если его еще нет, конечно):
- Скрипт холодного звонка
- Скрипт ответа на входящий звонок
- Таблица схожих товарных групп
- Скрипт борьбы с возражениями
Это - тот самый "джентельменский набор". Сделать его довольно просто, особенно когда у Вас есть примеры и образцы технологий. Конечно, можно этим и не заморачиваться... и каждый день наблюдать, как Ваши продавцы делают одни и те же ошибки, постоянно теряя деньги при этом.
Ваши деньги, заметьте.
_______________________________________
