Сопродажи. Вопросы и ответы.

Последняя статья про сопродажи вызвала довольно много откликов, были вопросы, было недоумение – в качестве всокресной статьи сделаю что-то вроде блока «ответы на вопросы». Возможно, введу это на постоянной основе, посмотрим.

Итак, я получил довольно много вопросов про сопродажи. Как это, что это, примеры работы – сейчас отвечу на большинство из них. Кстати – если будут еще вопросы, пишите в комментариях к статье. Отвечу.

В(опрос): Ни один из приведенных примеров для меня не актуален. Что делать? Может быть, это вообще не работает?
О(твет): Первое правило продавца – не надо думать за клиента! Пусть он сам скажет, что ему нужно, чего ему хочется. Если вы не берете картошку фри, которую вам предлагают в Макдоналдсе – это не значит, что ее не возмет следующий человек за вами.
Если вы не покупаете мелочевку, выложенную на кассе магазина – это не значит, что она там не продается. Бизнесмены – довольно прагматичные люди. И если эти мелките товары лежат в прикассовой зоне – значит, они там просто отлично продаются!

В: А есть еще примеры сопродаж?
О: Да сколько угодно. Посмотрите вокруг себя – практически к каждому продукту можно предложить еще что-то. Простейший пример – платные пакеты в супермаркетах. Стоят копейки, но при продажах в несколько тысяч штук в день – это уже деньги.
Если просто прикинуть, то сопродажи возможны в самых разных областях:

• • Автосервис – вместе с иправлением неполадок можно сразу же предлагать делать плановую проверку машины. Или чистить коврики за 50 рублей. Сумма копеечная, время на работу – 1,5 минуты, затраты – сколько-то электричества на пылесос. Умножаем на 50 машин в день – это уже 2500 рублей в день. Зарплата двух рабочих за день. За копеечную услугу.
•  Салон красоты – если после стрижки/покраски мастер предложит вам шампунь или оттеночный бальзам, который лучше всего походит для ваших волос – скорее всего вы его купите. Салон зарабатывает на разнице между ценой закупки и реализации.
• Компьютерный магазин – вместе с покупкой самой машины можно предложить установку допольнительных программ, плановое ТО (кто сказал, что компьютеры не надо периодически чистить от мусора?) Рублей за 100-150 вполне можно предложить услугу разработки компьютера под нужды клиента. И еще рублей за 500 – собрать.

В: Я не могу придумать что-либо подобное для себя. И что мне делать? Значит, в моем бизнесе это не возможно?
О: Вовсе не обязательно. У вас есть сразу 2 консультанта, которым вы можете довериться. Это ваши сотрудники и ваши покупатели.
Соответственно, ваши действия могут быть следющими: среди сотрудником можно провести массовую рассылку с вопросами: «Что еще мы можем продавать вместе с основным товаром?», «Какие из наших товаров можно продавать вместе?», «Какой из наших товаров можно продавать сразу же после основного?».
 
Для ваших клиентов можно подговтовить анкету-опросник с несколькими конкретными вопросами, как то «Что вам нравится/не нравится у нас», «Что можно сделать лучше», «Что бы вы хотели видеть еще» и так далее. На основе этой информации вполне можно подготовить план по внедрению сопродаж в собственной компании.
 
Если вы не владелец компании, не директор, и даже не начальник отдела продаж а просто продавец – никто не мешает вам сделать то же самое. Вынесите эту идею на обсуждение с вашим начальником, спросите ваших клиентов сами – вам обязательно ответят.

 
В: Как вообще происходит сопродажа? Что для этого надо делать?
О: Я использую самый простой алгоритм:

• Вам нравится этот канделябр?
• Да, просто отлично!
• Берете?
• Да, беру.
• А хотите еще бантик на канделябр? Вашей жене обязательно понравится! И всего 10 рублей.
• Ну хорошо, давайте.
• Это будет подарком?
• Да.
• Тогда следует добавить еще и упаковку. Подарок без упаковки – это товар.
• Хорошо, заверните.

 
Несколько простых вопросов вполне могут дать вам дополнительную прибыль. Никогда не останавливайтесь на достигнутом! Вышеприведенный пример – из ритейла, но никто не говорит, что в b2b это не возможно. Вы продали клиенту партию мебели? Предложите несколько специальных средств, для того, чтобы его ценный англицский дуб не стал напоминать ДСП через пару сезонов.

 
В: Я не верю, что это сработает. Где доказательства?
О: А мне и не нужно, чтобы мне верили на слово. Попробйте это в своем бизнесе, на своих клиентах. Главное – вы ничего не теряете. НИ-ЧЕ-ГО! Задать вопрос – бесплатно.

Предлагаю обсудить это в комментариях. Буду рад, если кто-то из моих читателей напишет, как он сам использует сопродажи, или приведет случаи, которым был свиделем. Это будет просто отличным подспорьем для тех, кто еще не пробовал сам.