Skip to main content

Сколько звонков в день будет НЕдостаточно для работы?

Приветствую всех уважаемых мною подписчиков. Сегодня – рассылка только для вас. Сегодня я хочу затронуть вопрос планирования. Основной инструмент продавца – это телефон. Это дешево, это удобно, это крайне доступно. Одновременно с этим же связано большинство психологических проблем у продавцов, но это тема уже другого вопроса. Холодные звонки – это один из самых эффективных инструментов продавцов в настоящее время. Где-то акцент смещается уже на интерактивное взаимодействие продавца и покупателя через несколько каналов связи, в России же пока – это практически единственный доступный канал для большинства компаний. В связи с этим я хочу поднять один крайне актуальный вопрос: планирование. Про планирование у нас обычно вспоминают, когда разговор заходит о бюджете компании. О плане, который ставят перед отделом продаж. Но как много начальников отдела продаж мыслят категориями планирования при разговоре о холодных звонках? И, что более важно: сколько самих продавцов планируют все, что связано с их собственными продажами? Самый простой способ узнать, насколько успешен среднестатистический продавец – это спросить, сколько результативных холодных звонков он делает за день. Результативных – это значит тех, в результате которых продавец реализует свою возможность переговорить с кем-либо, кто принимает решение в организации клиента. И большинство неплохих продавцов сразу могут ответить, сколько точно звонков они совершают за день (если человек не назвать точную цифру, то скорее всего, он не выполняет собственный план). Но тут я всегда люблю задать следующий вопрос: а почему вы делаете именно столько звонков? Почему именно такая цифра? И большинство из них тут же теряются. Они не знают. И здесь они теряют до 40% собственной эффективности. Я лично звоню каждый день – так как у меня есть свой собственный план, который мне необходимо выполнять. Я весьма результативен – в самый плохой месяц я перевыполняю план на 5-10%. И однако с этим я делаю только 1-2 результативных холодных звонка в день. Почему так? Потому что я знаю, что 1 звонок в день – это 1 новый контакт с клиентами – это 28 контактов в месяц. Из 28 контактов я выбью примерно 12 договоров. Что более чем достаточно для того, чтобы выполнить собственный план. Исходя из этого я имею возможность планировать собственный день – сколько времени уделить собственно холодным звонкам, сколько - поддержке потенциальных клиентов, сколько – другим задачам, входящим в мою работу. За счет этого моя результативность весьма велика. Я всегда могу оценить, на каком этапе выполнения собственного плана я нахожусь и сколько мне нужно сделать для того, чтобы его блестяще завершить. Я не волнуюсь по поводу предстоящего отпуска – мои продажи не упадут ниже достаточного уровня. Все это благодаря тому, что я планирую собственные продажи. И одновременно с этим я вижу, что большинство продавцов этим не занимаются. Часто – с соответствующими результатами. Хотя нужно было сделать всего 1 простую вещь – оценить собственную статистику. Понять, где ты хорош, а где плох. Какие навыки надо подтянуть, какие убрать. Не бывает продавцов, прекрасных во всем. Кто-то прекрасно звонит, кто-то отлично прожимает финальную стадию договора, кто-то прекрасно умеет предлагать клиенту не 1 товар, а целую охапку. Если вы знаете, сколько в среднем вам дает 1 продажа, сколько звонков вам надо для того, чтобы эту продажу сделать – вы легко можете планировать собственные достижения. И шаг за шагом стать лучшим – а почему нет? Кстати, а вы планируете собственные продажи? Почему вы делаете именно столько звонков в день, а не больше или меньше? Приветствую всех уважаемых мною подписчиков. Сегодня – рассылка только для вас. Сегодня я хочу затронуть вопрос планирования. Основной инструмент продавца – это телефон. Это дешево, это удобно, это крайне доступно. Одновременно с этим же связано большинство психологических проблем у продавцов, но это тема уже другого вопроса. Холодные звонки – это один из самых эффективных инструментов продавцов в настоящее время. Где-то акцент смещается уже на интерактивное взаимодействие продавца и покупателя через несколько каналов связи, в России же пока – это практически единственный доступный канал для большинства компаний. В связи с этим я хочу поднять один крайне актуальный вопрос: планирование.

Еще статьи по теме: