Проблема №2: частые увольнения продавцов в вашей компании
Проблема №2, которой мы сегодня коснемся – это частые увольнения продавцов.
В каждом бизнесе продажи являются краеугольным камнем, вокруг которого нарастают люди, процессы, партнеры, организации. Предприниматели, которые пытаются самостоятельно выстроить правильную систему продаж в своем деле, часто сталкиваются с большой проблемой – проблемой персонала.
Почему персонал так важен при продажах?
В прошлый раз мы говорили о том, что если Вы хотите развивать свой бизнес – Вам нужно передавать отдельные бизнес-процессы в руки подчиненных. Вам нужно быть уверенным в этих людях, ведь Вы доверяете им самое дорогое, что у Вас есть – деньги Вашей компании.
Но что делать, если они уходят?
Весьма распространенная ситуация. В самом начале развития компании у Вас еще нет возможности одаривать подчиненных «плюшками» – высокой заработной платой, добровольным медицинским страхованием, красочными банкетами и персональным ноутбуком. Вот и получается, что как только рядовой продажник увидит, что где-то платят на 3 000 рублей больше – он на следующий же день кладет заявление об увольнении на Ваш стол.
Казалось бы, что здесь страшного?
Но ситуация немного сложнее, чем кажется. Вы не просто теряете продавца. Вы тратите примерно 2 недели на то, чтобы найти нового, еще 2 недели на то, чтобы его обучить, потом 1-2 месяца ему нужно для того, чтобы выйти на те обороты, которые демонстрировал его ушедший коллега. Давайте посчитаем: что будет, если Ваш средний продавец получает 15 000 в месяц?
2 недели на поиски + 2 недели на обучение = 15 000
1 месяц на то, чтобы выйти на прежние результаты = 15 000
ИТОГО: 15 000 + 15 000 = 30 000 рублей.
И за все это время он еще не принес Вам ни копейки! А ведь мы сейчас даже не касались вопроса упущенной выгоды – ведь все то время, что он учился и начинал работать, он ничего не продавал…
А теперь представьте, что Вам каждый месяц нужно повторять это снова и снова. Каково это: понимать, что Вам нужно каждый месяц закладывать по 30 000 рублей в бюджет на подготовку нового сотрудника? А если не одного?
Для того, чтобы продавцы не менялись, как студенты в МакДоналдсе, нужно чем-то их привлекать. И здесь вовсе не обязательно привлекать их материальными благами. Существует множество способов мотивации персонала, не основанных на корпоративных ноутбуках и командировках на острова. Например:
• Помещение различных записей о достижениях работника в его личный файл.
• Устная благодарность.
• Подарочные сертификаты (сертификаты, позволяющие работнику приобретать товары в магазинах на определенную сумму, посещать театры, кино и т.д. бесплатно в пределах сумм данного сертификата).
• Дополнительное обучение за счет работодателя для более высокооплачиваемой работы.
• Звание “лучший работник месяца”.
• Сертификаты на обед с членами семьи или друзьями в лучших ресторанах города
• Выпуск специального меморандума, распространяемого по всей компании с выражением благодарности работнику от лица руководства.
• Предоставление больших полномочий.
• Гибкий график рабочего времени.
И это только небольшая часть того, что можно предложить Вашему продавцу.
Но это и не самая интересная часть. Намного интереснее построить Вашу систему продаж так, чтобы работники не были заинтересованы в увольнении, а если же они уволятся – чтобы процесс привлечения нового сотрудника был простым и изящным – как замена патрона в барабане. Щелк! – и готово.
Для этого необходимо вводить разграничение полномочий в отделе продаж. Каждый сотрудник занимается отдельным процессом, все процессы четко взаимосвязаны. Конечно, это дело не одного дня, и построить такую систему намного сложнее, чем просто выделить человеку корпоративный ноутбук. Но как только она заработает – Вам уже не придется беспокоиться о постоянной ротации персонала. Люди просто не захотят уходить из Вашей компании – потому что лично им это будет не только невыгодно… но и неудобно.
Подробнее о способах удержания персонала Вашего отдела продаж в малом бизнесе мы с Николаем будем говорить в этот четверг 19 марта, в 20.00 по Московскому времени на семинаре «3 проблемы, которые мешают Вашему бизнесу работать на 100%»
Узнать о семинаре подробнее, о том, что будет в программе и как принять участие Вы можете здесь, прямо сейчас.
Артем Бразговский
- Артем Бразговский's блог
- Array
