Проблема №1: снижение продаж
Каждый бизнес, независимо от того, на чем он строится, схож в одном: бизнес - это прежде всего продажи. Вы можете заниматься абсолютно всем (и это прекрасно!) - от коммерческого разведения фикусов до продажи информации о расположении Сатурна в Меркурии - но если Ваш товар не будут покупать, бизнес рано или поздно умрет.
Большинство начинающих компаний развиваются силами всего нескольких людей. Отдел продаж в таких компаниях состоит, как правило, из 2-4 человек, а еще чаще - из самого владельца фирмы, который и «швец и жнец и на дуде игрец».
Почему так происходит?
Потому что большинство людей, которые принимают решение начать свой собственный бизнес, сильно ограничены в средствах. Есть деньги на регистрацию юридического лица, может быть - на аренду офиса на несколько месяцев, может быть несколько десятков тысяч в качестве первого оборотного капитала. И все.
Естественно, что при таких обстоятельствах первые несколько месяцев (а иногда и до года) владелец новой компании все делает самостоятельно. Денег на персонал просто нет. И он учится делать все сам. Ведет первичную бухгалтерию, занимается закупками, встречается с людьми и, конечно, продает.
Проблема №1.
Самая большая опасность для начинающего предпринимателя в этот период времени - это снижение продаж. Еще нет той денежной подушки, которая позволит бизнесу работать в убыток (или в ноль) несколько месяцев подряд, поэтому любое, даже самое незначительное снижение продаж воспринимается очень болезненно. Конечно! У Вас есть товар, есть офис, за который надо платить, надо самому на что-то жить - в этих условиях продажи выходят на первое место.
Но как сделать так, чтобы продажи шли постоянно?
Надо построить правильную систему продаж. Систему, в которой продавать будут наемные сотрудники, а Вы будете тратить свое время на стратегию, а не тактику. Многие предприниматели успешно доходят до этого этапа, нанимают несколько продавцов и с ужасом понимают, что каждый из их новых сотрудников продает в 2, а то и в 3 раза хуже, чем сам владелец немногим ранее. Люди отлынивают от своих обязанностей, кажется, что все, что их интересует - это уютно провести день в офисе, общаясь в многочисленными знакомыми в социальных сетях, получить свою зарплату и уйти домой.
А продажи? А кто будет встречаться с клиентами? А кто будет решать все внезапно возникающие проблемы? И вместо того, чтобы заниматься развитием всей компании в целом, владелец фирмы бросается грудью на амбразуры.
Знакомая ситуация?
А казалось бы, что может быть проще - платить людям деньги, давать их хорошие проценты с продаж - и всем будет хорошо. Однако, в реальности построить правильную систему продаж очень непросто. Есть множество опасностей, на которые можно наткнуться - и большая часть из них вполне способна убить Ваш бизнес.
Что нужно делать в этой ситуации?
Создавать отдел продаж, в котором люди будут продавать. Тратить свое время на развитие бизнеса, а не на ремонт пробоин. Делегировать полномочия. Развивать сотрудников. Приучать их к работе на результат, а не за фиксированную сумму в месяц. Конечно, это не простой процесс, но ничего сверхъестественного здесь нет.
Есть определенные методы и приемы, есть способы их комбинирования и применения - нужно только внедрять их, смотреть на результат, что-то менять в зависимости от Ваших целей - и идти дальше.
Кстати, подробнее о способах и приемах построения отдела продаж в малом бизнесе мы с Николаем будем говорить в этот четверг, в 20.00 по Московскому времени на семинаре «3 проблемы, которые мешают Вашему бизнесу работать на 100%»
Узнать о семинаре подробнее, о том, что будет в программе и как принять участие Вы можете здесь, прямо сейчас.
Артем Бразговский.
- Артем Бразговский's блог
- Array
