"Покатай меня, большая черепаха!" или осторожная приправа фактами

Мир на всех парах несется вперед и мы узнаем все больше и больше фактов. Они откладываются в нашей голове, роятся перед глазами, настойчиво лезут в уши...

Но мы все еще автоматически обращаем на них внимание. Факты сразу же привлекают внимание человека в речи собеседника или на письме.

По информации британских ученых 9 из 10 человек обращают пристальное внимание на любые факты в речи собеседника. Было проинтервьюировано 1000 человек в возрасте от 25 до 60 лет.

Заметили? А ведь это даже не факт, это я так, сам придумал. При этом большинство продавцов считают, что "заговаривание зубов" является практически беспроигрышной стратегией при продаже.

Как будто это не работа с клиентом, а камлание северного шамана: монотонно и ничего не понятно.

Факт - всему голова. Любите его.

Это мнение не беспочвенно: большинство продавцов настолько непрофессиональны, что постоянная болтовня является для них единственным средством для продажи. Именно поэтому мы все (да, давайте себе в этом признаемся) не любим, когда нам продают.

И здесь в игру вступает инстинкт толпы: мы делаем то, что делают все вокруг нас. Вы считаете, что именно к Вам это не относится? Наденьте на голову красную шляпу с зеленым пером и выйдите в трусах в центр города.

Скорее всего, Вам станет несколько неуютно.

Мы делаем то, что делают окружающие. А наши последователи делают то, что делаем мы. А все вокруг продают с помощью бубна: попляши вокруг клиента, провой что-нибудь раз 100 подряд и кто-то до того остервенеет, что предпочтет купить — лишь бы продавец от него отвзязался.

Продавать таким образом - глупо и опасно.

А кроме того, совершенно невыгодно. Люди - существа любопытные. Именно поэтому Вы заглянули в эту статью - потому что Вам стало интересно, причем же здесь средиземноморская черепаха, которая любит сладкое? У-у-пс, я что-то сказал про черепаху? Еще рано, подождите.

Есть 3 варианта использования фактов в речи. И при продаже.

 — зачитываение прайс-листа

 — "бряцание медалями"

 — приправа "клубничкой"

С прайс-листами, я думаю, все понятно. Бряцание медалями - это предъявление клиенту своих сертификатов, дипломов, договоров и прочих бумаг.

Остается "клубничка". И это вовсе не то, что Вы подумали!

Осторожно приправляйте фактами свою речь — и блюдо станет намного вкуснее.

Вместо того, чтобы скучно перечислять цены, дипломы и гипнотизировать клиента бубном, вызовите его интерес. Особенно это важно, когда продавец начинает что-то рассказывать сам — первую минуту клиент еще слушает, а потом просто на автомате начинает кивать головой.

И это самый опасный момент - ему стало скучно. Значит, он придумывает, как бы побыстрее закончить разговор и смыться из этого душного места. Скучно, скучно, ску-у-у-учно....

Надо уходить.

Например туда, где есть блек-джек и шлюхи.

Зацепились взглядом? Проснулись? Вот про это я и говорю. Вчера я был на презентации одного из турагенств Санкт-Петербурга. На отвратительной презентации, честно говоря. И несмотря на то, что агентство специализировалось на не самых дешевых турах — средняя стоимость недели на одного от 2 000 Евро — отношение к клиенту оставляло желать лучшего.

Кроме того, менеджер Наталья откровенно старалась нас заговорить, а с потолка лилась повторяющаяся восточная музыка — не хватало только бубна или кальяна.

Говорю по своему опыту - я просто отключался и даже не особо следил за разговором. И вдруг я резко проснулся.

Бу-бу-бу, Турция, отель, апартаменты, можем сделать Т1 вместо Т0, бу-бу-бу, песчаный пляж, бу-бу-бу, SPA для жены, бу-бу-бу там плавает большая средиземноморская черепаха.

Черепаха? Интересно! А что она делает? А можно ее потрогать? А она всегда там? На 2-3 минуты вся наша компания из 4-х человек резко оживилась.

Правда потом все равно все заснули, но черепаху я помню до сих пор.

Найдите свою черепаху и пустите ее плавать для клиентов.

Они купят все, что угодно, если им не будет скучно. Конечно, при условии что финансы позволяют. Принип работы следующий:

 — раз в 3-5 минут нужно вставлять в свою речь что-то, что сильно привлечет внимание клиента;

 — никто не мешает Вам составить список из 20-40-60 интересных и забавных фактов, которые можно будет раздать продавцам;

 — и да, это и правда работает. Просто пробегитесь еще раз по подзаголовкам.

Лучший способ создать классный, привлекающий внимание факт — записать его заранее.

Ведущие специалисты stend-up comedy репетируют свои шутки сутками. Никто не импровизирует на сцене просто так - речь подготовлена и отрежессирована заранее. Кроме того, после 100-200 выступлений и у Вас будет столько фактов и опыта их применения, что клиент будет диву даваться — как это Вы смогли привлечь таких краснобаев в свой отдел продаж.

Подготовка, подготовка и еще раз подготовка.

Соль этой статьи (а также главный бесплатный совет) в следующем:

• Сделайте таблицу с 20 фактами, которые привлекают внимание клиента;
• Заставьте менеджеров выучить ее;
• Проверьте на практике: в ролевой игре продавец-клиент Ваш сотрудник за 10 минут должен выдать не менее 3-х фактов из данного списка;
• Факты должны идти равномерно, не имеет смысла выплескивать все сокровища за 1 раз;
• Идеальное исполнение: выдавать факт тогда, когда клиент начинает стрелять глазами по сторонам — значит, ему стало скучно;

И не забудьте применить это на практике. Ведь для нас с Вами главное — делать бизнес, правильно?

Давайте развивать продажи.

И не забудьте поделиться со мной своим комментарием.

И отправить статью в социалки, в Twitter или Facebook, если на Вам понравилась.