Почему так важно говорить языком выгод?
Сегодня мы с Вами рассмотрим ситуацию, в которую попадают практически все продавцы. Я говорю про торг. Как только речь заходит о цене, большинство людей начинают стесняться отстаивать свои позиции - в итоге покупатель сильно прожимает продавца, а Вы получаете крайне мало комиссионных. Более того, многочисленные исследования показали, что и покупатель в данном случае будет неудовлетворен - и значит, вряд дли придет к Вам еще.
Значит - сильно опускать цену - нельзя.
Но как сделать так, чтобы покупатель заинтересовался Вашим товаром?
Что Вы можете ему предложить? Как правило, очень мало людей, занимающихся продажами, делает это профессионально - учитывая сильные и слабые стороны покупателя, сильные и слабые стороны продукта, а также играя на одних и опуская вторые. Это очень интересная игра и для того, чтобы в нее играть нужно досконально знать одну вещь - выгоды Вашего предложения.
У каждого товара или услуги есть свойста, преимущества и выгоды. Чем одно отличается от другого?
Свойства - это как правило физические параметры товара.
Преимущества - то, чем Ваш товар отличается от конкурента.
А выгоды - это то, каким образом Ваш клиент сможет воспользоваться преимуществами Вашего товара для своей пользы.
Я общался с десятками продавцов, часть из которых была моими подчиненными, а часть - учениками. И могу сказать со 100% уверенностью: только 5 процентов этих людей использовала выгоды в своей торговле. Около 20% использовали преимущества. И подавляющее ольшинство говорило о свойствах.
Вам странно? На самом деле, нет ничего странного. Как только Вы попробуете сами превратить свойства в выгоды - Вы поймете, что это не так-то просто! Для того, чтобы сделать 1 Выгоду у неподготовленного человека уходит около часа!
А мы, во время семинара "Превращаем свойства в убойные выгоды" делаем по 5-6 выгод для каждого из участников! Просто тут, как и во всяком другом деле, нужна тренировка. Я занимаюсь этим уже несколько лет. Сначала - для себя, потом для тренировки своих сотрудников, поэтому сейчас у меня это получается легко и просто.
И конечно, Вы можете попробовать сами. Правда у меня ушло несколько лет для того, чтобы автоматизировать процесс. Зато, теперь я могу научить этому и Вас:))
_______________________________________
- Артем Бразговский's блог
- Array
