Skip to main content

Маленький бонус для продавцов

На днях я делал памятку для своих продавцов. Встал вопрос о том, что люди банально не умеют работать с существующей базой данных по имеющимся потенциальным клиентам.

Большинство продавцов смотрят на мир через очки искаженного восприятия. Людям промыли мозги: маркетинг действует в продажах так же хорошо, как и в любой другой области. Почему-то продавцы считают, что самое главное в их работе - это навыки убеждения человека при непосредственном разговоре.

Именно поэтому они ищут способы как увеличить свою эффективность в этом конкретном вопросе.

И я даже не говорю о том, что этот подход не верен. Продавец, который умеет убеждать, при прочих равных всегда уделает своего коллегу, который не обладает этим прекрасным навыком.

Но здесь, как говорится, вместе с водой выплескивают и ребенка.

Я узнал об этом, задав своим продавцам 1 простой вопрос: сколько КП/встреч с клиентами им необходимо на заключение договора? Каковы их показатели?

Они не знали! Они просто не ориентировались в своей собственной статистике. Все было отдано на волю случая : есть договор - хорошо, нет - плохо. Обычно то, что все плохо, люди узнают постфактум, гляди на пустую зарплатную карточку.

Цифры - это ключ к успеху. Сколько холодных звонков вы делаете в день? Сколько предложений отсылаете? А почему именно столько, а не больше или меньше?

Обычный ответ - так получилось. Это модель поведения неудачника. Сильный человек сам строит свою судьбу - и в продажах тоже.

Когда я только начинал оптимизацию собственных продаж, мне пришлось самому ответить на все эти вопросы. И как только я понял, что для того, чтобы заключить 1 договор, мне надо выслать 2 коммерческих предложения, все поменялось. Я смог отслеживать свои результаты. В середине месяца я уже знал, на каком этапе выполнения плана я нахожусь.

А сейчас я приготовил для вас небольшой подарок. Ниже идет табличка с вопросами. Ответив на все из них, вы сразу же поймете, каковы ваши показатели и что надо делать для того, чтобы их улучшить.

Заполняйте и отписывайтесь в комментариях с результатами - у кого что?

 

Анализ базы клиентов.
 
  1. Подсчитать общее кол-во активных клиентов
  2. Подсчитать средний срок ведения 1 клиента до договора
  3. Кол-во ХЗ в месяц – Кол-во КП в месяц
  4. Кол-во КП в месяц – кол-во договоров в месяц
  5. Итого КП в неделю:
  6. Итого КП на 1 договор:
  7. Какова прибыль для выполнения плана? (за 3 месяца)
  8. Сколько сейчас? (за 3 месяца)
  9. Сколько в среднем договоров в месяц?
  10. Сколько в среднем 1 договор приносит денег?
  11. Сколько всего в среднем надо договоров, чтобы закрывать план?
  12. Насколько надо увеличить число договоров в месяц, чтобы закрывать план?
  13. Итого необходимое кол-во договоров в неделю для выполнения плана:
  14. Насколько надо увеличить кол-во отсылаемых КП в месяц для этого?
  15. Итого необходимое кол-во КП в неделю для выполнения плана?
 
Итого мы имеем:
 
БЫЛО
НАДО
Кол-во холодных звонков в день:
Кол-во КП за неделю:
Кол-во договоров в месяц:
Кол-во холодных звонков в день:
Кол-во КП за неделю:
Кол-во договоров в месяц:
 

ХЗ - холодный звонок

 

КП - коммерческое предложение.

Если вы чаще встречаетесь с клиентами, чем рассылаете им предложения, можете в тексте таблицы заменить КП на встречи.

Успехов в продажах!

Еще статьи по теме: