Книга продаж: решает проблемы или создает видимость?

Начну с утверждения: я совершенно уверен, что книга продаж - это инструмент, который позволит практически автоматизировать обучение Ваших сотрудников. Ну или по крайней мере избавить Вас от 70% того головняка, который приносит за собой каждый новый продавец. Видимо, это неписаная традиция новичков: занимать все время вышестоящих сотрудников. 

Я всегда воспринимал книгу продаж как инструмент, который можно дать в руки новому продавцу, забыть о нем на пару дней и потом с удовлетворением увидеть, что он уже знает:

1. Как звонить (есть алгоритм звонка)
2. Что спрашивают клиенты?
3. Как реагировать на их возражения?
4. Как ведут себя конкуренты?
5. Как выглядят базовые бизнес-процессы компании?

То есть остается только приставить к нему на недельку опытного наставника и можно выпускать пастись в поле - собирать деньги для Вашей компании.

Представили себе? Нравится эта картина? Мне так очень нравится - обучать сотрудников на автомате - чудесная вещь, что ни говори!

Но тут есть одна проблема. Все это прекрасное видение может растаять, как только доходит дело до реализации. В лучшем случае книга продаж представляет собой набор штампов, взятых из книг. Часто их немного дополняют собственным опытом. В худшем - это просто набор рекомендаций на 1-2 страничках. Что абсолютно бессмысленно.

Что должно содержаться в правильно сделанной книге продаж? Приведу 5 самых необходимых пунктов.

1. Скрипт холодного звонка
2. Возражения клиентов и контрвозражения продавцов
3. Характеристики-Преимущества-Выгоды
4. Базовые документы компания
5. Принцип поиска клиентов

В общем-то, в схеме семинара, который в самое ближайшее время будет анонсирован, будет более 14 пунктов - так что там будет чем заняться.

А пока - посмотрите на свою книгу продаж. Есть ли там те пункты, которые перечислены в этой статье? Если нет, самое время дать указание дополнить имеющееся.

Ну и ответ на вопрос заголовка, разумеется.

Если Ваша книга продаж создана по системе - то она решает проблемы обучения персонала.

Если это просто сборник веселых историй - то после ее прочтения новый сотрудник все равно придет к Вам за помощью. Так что здесь Вы не экономите, а теряете свое время.

_______________________________________