You are here / Артем Бразговский's блог / Книга продаж: дань моде или эффективный инструмент для Вашей компании?
Книга продаж: дань моде или эффективный инструмент для Вашей компании?
Что такое книга продаж - эффективный инструмент или баловство для Ваших сотрудников? Для того, чтобы ответить на этот вопрос, нам нужно сначала понять, а для чего Вы делали книгу продаж в Вашей компании? В предыдущей статье мы выяснили, что есть 3 причины для создания книги продаж:
- Поставить обучение на поток
- Не бояться принимать абсолютных новичков, потому что они смогут быстро влиться в коллектив
- Собрать все накопленные продавцами знания и навыки в одном месте
Для того, чтобы инструмент был максимально эффективен, нужно сразу же определиться с целями, верно? Эти три - самые очевидные. Конечно, в Вашей компании все может быть по-другому, но эти три базовые цели всегда должны присутствовать!
Как выглядит книга продаж в большинстве компаний? Это просто сборник каких-то текстов, коммерческих предложений, статей, написанных отделом маркетинга и PR (к сожалению, в России они занимаются чем угодно, но не продажами) и так далее. Можно сказать, что в этом случае, книга продаж - это просто бумага, годная на растопку камина.
И не более.
Что я имею ввиду? Для меня книга продаж - это инструмент, который можно дать в руки новичку и через 2-3 дня он сможет сделать свой первый звонок, а через неделю - привести своего первого клиента.
И все это без назойливого участия с Вашей стороны. Это не более и не менее, чем автоматизация процеса обучения Ваших сотрудников. Насколько это для Вас интересно - судите сами.
Что нужно сделать с книгой продаж, чтобы она работала именно как инструмент, а не как бумага с буквами? С целями мы уже определились. Теперь на подходе инструменты. Для того, чтобы сотрудник мог самостоятельно обучаться, Вы должны продумать все до мелочей. Какие инструменты использовать? В какой послеждовательности давать? Как именно оформить?
Это мы обсудим в следующей статье.
А пока - бесплатный совет. Создайте скрипт своего холодного звонка и запишите его в кнгу продаж. Пусть новый сотрудник сможет с первого дня пользоваться чем-то, что уже не раз помогло продаже. Изобретать велосипеды - это не наш метод.
_______________________________________
