Как работать с 3-мя типами клиентов.
Сегодня я хочу поговорить о том, как работать с разными типами клиентов. Известно, что схематически мы можем выделить 3 типа клиентов.
1. ТИП 1. Для этих людей важна цена. Только цена и ничего больше. Если у них будет выбор – они будут выбирать только на основе цены. Ни качество, ни дополнительные услуги, ни обслуживание их не интересуют. К счастью, таких клиентов не более 10%. Впрочем, если вы работаете именно на основе низкой цены – то это именно Ваш клиент.
2. ТИП 2. Эти люди ищут максимальное качество за минимально доступные деньги. Это – профессиональные покупатели. Чаще всего это специалисты отдела закупок крупных компаний. Этим людям не важна цена сама как таковая. Для них важно получить максимально возможное количество возможностей за минимально возможные деньги.
3. ТИП 3. Это те, кому нужен результат прямо здесь и сейчас. Чаще всего, когда они приходят к Вам – они уже знают все и про Вас и про Ваших конкурентов. Они уже готовы к покупке.
Какие есть возможности для работы с каждым из типов?
С 1-м типом работа практически невозможна. Если цена его не устраивает, вы можете даже не пытаться приводить какие-либо доводы и переубеждать его. Такой человек просто развернется и уйдет туда, где дешевле. Важно помнить, что клиент 2-го типа часто может вести себя так же, как клиент первого. Особенно, когда Вам звонит неопытный закупщик. Отличить их друг от друга довольно просто. Клиент первого типа не будет ждать Ваших предложений или прислушиваться к убеждениям. Он уйдет сразу же, как услышит не устраивающую его цену. Если же человек начинает мяться и прислушиваться к Вашим словам – добивайте его.
Работать со вторым типом значительно легче. Особенно, когда Вы – опытный продавец. В данном случае играет правило «продавец всегда договорится с продавцом». Специалист отдела закупок – это тот же самый продавец, только с противоположным знаком. Основная стратегия, которой я пользуюсь в данном случае – это игра с открытым забралом. В чем она заключается? Предложите Вашему собеседнику играть в открытую. Без поддавков и закулисных интриг. Вы говорите, чего конкретно Вы хотите, мы говорим, как мы можем это обеспечить. Дальше нужно просто достичь взаимовыгодных условий.
Кроме того, на 2-й тип клиентов очень хорошо действуют бонусы. Т.е. то, что якобы идет сверх закупочной цены – просто в подарок. Вовсе не обязательно такой бонус должен иметь какое-либо отношение к вашему товару. Это могут быть вещи, ручки, красивые ежедневники. Очень хорошо действует обучение. «Купите наши станки – мы бесплатно обучим 10 Ваших сотрудников!»
3-й тип – это просто сказка. Тут главное – не испортить все самому. Эту картину я часто наблюдал в салонах сотовой связи:
Покупатель: Заверните.
Продавец: А тут еще есть камера и инфракрасный порт..
Покупатель(раздраженнее): Да беру я, беру!
Продавец: А в комплекте еще идет карта памяти и сменные панельки..
Покупатель (почти кричит): Да я знаю! Беру!
Продавец:….
Это реальный случай. Никогда не мог понять, зачем продавать человеку товар, который он уже купил? Не мешайте. Скорее всего этот покупатель уже сам все узнал, прочитал кучу отзывов, поспрашивал по знакомым и выбрал Вас по каким-то своим признакам. Хочет покупать – да пожалуйста!
Иногда бывает еще смешнее. Человек приходит в дорогой магазин и прямо с порога говорит: «Дайте мне вот то!». А продавец у него спрашивает: «А вы хорошо подумали? А вы знаете, есть и дешевле варианты…»
Не путайте собственные карты. Не мешайте людям покупать.
- Артем Бразговский's блог
- Array
