You are here / Артем Бразговский's блог / Как провести эффективную планерку?
Как провести эффективную планерку?
Приветствую!
У меня есть новости, которыми я хотел бы поделиться с Вами. С октября месяца я перехожу на должность начальника отдела продаж, что не только весьма радостно, но и крайне полезно.
У меня накопилась куча вещей, которые я хотел бы попробовать вживую и сейчас у меня будет такая возможность. Мужчины не меняются с возрастом – только их игрушки становятся все сложнее:)
В связи с этим я хотел бы поговорить с Вами о том, как организовывать совещания в отделах продаж. В моей компании мы проводим еженедельное совещание, на котором обсуждаются итоги недели по продажам.
Это отличная традиция, которая позволяет всегда держать руку на пульсе. Начальник отдела продаж в сжатые сроки получает самую актуальную информацию о том, что творится у него в отделе от самих продавцов. И при этом в конце каждой недели каждый из продавцов предоставляет отчет по тому, что он сделал за эту неделю.
Итого, мы имеем:
1. Письменный отчет
2. Обсуждение по итогам отчета.
Как эта планерка проходила раньше? Начальник отдела продаж спрашивал у каждого из продавцов что-то по избранным клиентам – чаще всего, по самым важным. И на основе этого формировал свою картину продаж в отделе. Что мне не очень нравилось в этой схеме?
Такая схема – это игра в одни ворота. На планерке находятся как продавцы, так и начальник ОП – и при этом большинство полезной информации достается только начальнику. Естественно, в рамках планерки начальник может делаться с подчиненными какими-то новостями компании – но разговор не о том.
Я имею ввиду, что это просто потрясающая возможность дать каждому из продавцов понять, на каком этапе он находится. Все ли у него хорошо или надо где-то поднажать?
Сейчас я как раз думаю о том, как это организовать так, чтобы не устраивать публичные порки. Помню, что кто-то из классиков говорил, что розги – это лучшая наука, и более чем согласен с этим. Но постоянная прилюдная порка ведет только к ожесточению и больше ничему.
Соответственно, наша задача звучит так:
- Дать каждому из продавцов четко понять, есть ли у него проблемы в продажах и как их можно решить
- Избежать прилюдной порки продавца
- По возможности – превратить это в процесс обучения для всех.
Пока в моей голове рождается только такой вариант: сформировать список вопросов, каждый из ответов на вопрос будет плавно подводить продавца к тому, чтобы он сам все понял. Порка – но в мягком виде.
Например:
1. Каково количество продаж за эту неделю?
2. Почему именно такое, а не больше или меньше?
3. В каком случае это число может стать больше?
4. Что для этого должен сделать сам продавец?
Как мне представляется, в этом случае продавец сам подойдет к тому, что ему надо делать. Естественно, нельзя допускать ответов в стиле «Хорошо, я все понял», «Ну ладно, ладно», «Мне уже все понятно» и так далее. Ответ на каждый вопрос должен быть максимально четким и развернутым.
А как проводите подобные планерки Вы? Что используете?
Теги
