Как продать минимальную выгоду?

Ситуация довольно проста и многим знакома. Ваш продукт хорош, и он действительно решает одну из проблем клиента.
 
Вот только проблема стоит не очень остро, и выгода от вашего предложения не очень высока.
 
Допустим, клиент платит 1000 рублей в месяц за товар или услугу, а будет платить 900. Выгода есть. 100 рублей. И это чистый доход, потому что тратиться на приобретение вашего продукта не нужно.
 
Вот только выгода в 100 рублей мало кому интересна – особенно когда мы говорим про сектор B2B. Человек, который принимает решение, может в личной жизни экономить 50 копеек на приобретении пачки сигарет, будучи же на работе, его отношение к деньгам меняется кардинально.
 
ОН ТРАТИТ НЕ СВОИ ДЕНЬГИ. ЕМУ ВСЕ РАВНО.
 
Исключение из этого правила – когда вы общаетесь с собственником бизнеса.
 
Что же делать в этой ситуации?
 
Безусловно, отказываться от объяснения выгоды своего предложения не стоит. Это будет еще один плюс в сторону вашего товара или услуги. Дело в том, что чтобы заманить это человека в свои сети, вам нужно получить не 1 плюс, несколько. Скажем 3 или 4. В таких случаях стоит обратить свое внимание и на другие стороны общения.
 

1. Нужно просто по-человечески понравиться вашему собеседнику. Строго говоря, с этого стоит начинать любое общение с любым человеком. Вы удивитесь, узнав, сколько нерациональных поступков человек совершает просто из любви к ближнему своему.
2. Общение и процесс покупки должны происходить легко и ненапряженно. Мало кто станет стоять в очереди 10 минут, чтобы купить хлеб на 1 рубль дешевле.
3. Стоит показать клиенту, что он не одинок в своем выборе. Упоминание ваших существующих клиентов или успехов будет всегда кстати.
4. Человек должен сам захотеть купить у Вас. Подумайте, что у вас есть такого, за что стоит бороться?