Как понять, что ваш клиент – жирный?

Прежде всего, такой клиент должен отвечать вашим требованиям по отбору новых контактов. Он должен вам подходить. Далее, самое главное – это чтобы у него была потребность в вашей услуге.
 
 
Есть услуги, которые в той или иной степени потребляются всеми – это связь, Интернет, почта. Хотя и здесь есть отличия – кто-то говорит больше, кто-то меньше.
 
Подумайте, а насколько клиент заинтересован в вашей услуге?
 
Если вы продаете отличное горнолыжное оборудование, не предлагайте его детскому саду. И опять же, веселые слюнявчики будут не очень интересны приюту престарелых.
 
Первый шаг – это отождествление себя с клиентом. Если бы Вы были им, то купили бы?
 
Далее, если первый пункт прошел на ура, и уверенность в клиенте у вас есть, смотрите на род деятельности компании, ее показатели, штат сотрудников, сферы бизнеса, направления развития и так далее. Чаще всего вся эта информация есть в Интернете.
 
Например, вы продаете канцтовары. Они востребованы везде, не так ли? И у вас есть 2 контакта – «IrishCream», богатейший американский стартап, и завод «Красный Октябрь», пор который вы точно знаете, что он потихоньку загибается. От кого вы получите больше прибыли? Если вы думаете, что от стартапа, то сильно ошибаетесь. Там хоть и многомиллионные вливания, но работают первое время человек 20. А на заводе – 2000. И всем нужны ручки…
 
Так что в первую очередь ориентируемся на то, какой показатель самый важный в распространении вашего продукта. Можно это сделать по следующей таблице:
 
Кому: (VIP, средний класс, товары массового потребления)
Что влияет на прибыль? (Кол-во едениц, послепродажное обслуживание, регулярные продажи имеющимся клиентам)
Как часто клиент покупает ваш продукт? (Единоразово, раз в 5 лет, раз в год, каждый месяц, ежедневно)
Как много нужно продавать?
Как часто надо обновлять клиентскую базу?
 
Нужно хорошо знать то, что ты продаешь.
 
Вовсе не обязательно знать больше всех. Если ты знаешь больше, чем твой клиент – ты уже можешь продать.