Как искать клиентов? Часть 1-я.

Как искать новых клиентов? Что для этого делать? Зачем это нужно? Способы поиска новых клиентов.

Большинство из нас сидят на сдельной системе оплаты. Максимум – оклад+проценты, из которых оклад – это меньшая часть. Система премирования у всех разная, но в целом сводится к тому, сколько денег (в том или ином выражении) продавец принес компании. В месяц, в квартал, в полугодие – у кого как.

Деньги можно выражать количеством приведенных клиентов, количеством подписанных договоров, фактически полученной оплатой, валовой выручкой и так далее. Очень часто эти показатели используются вместе.

Для того, чтобы каждый месяц стабильно иметь максимально возможный размер премии, нужно постоянно заниматься поиском новых клиентов.

Эта статья будет состоять из 2-х частей.

1. Зачем искать новых клиентов.
2. Как искать новых клиентов.

Итак, часть 1-я.

Зачем нужен постоянный поиск новых клиентов? Если вы работаете по какой-то базе – то скорее всего, вы можете пропустить эту часть. Остальным рекомендую остаться. Любой бизнес должен развиваться. Эта аксиома, которую просто невозможно оспорить. Развитие означает увеличение прибыли. Чаще всего, это происходит за счет увеличения числа клиентов. Есть еще вариант увеличения прибыли за счет увеличения среднего счета от клиента, но этот вариант мы рассмотрим позже.

ПРИБЫЛЬ = НОВЫЕ КЛИЕНТЫ.

Для того, чтобы продавец каждый месяц приносил деньги, он должен продавать. Чаще всего – новым клиентам. Если не выстроить свою систему регулярного поиска клиентов, то прибыль продавца обычно будет выглядеть вот так:

• Месяц1 – 20% плана
• Месяц2 – 100% плана
• Месяц3 – 10% плана
• Месяц4 – 90% плана
• Месяц5 - ……

Здесь четко видно, что у нашего продавца то пусто, то густо. Соответственно, из 4-х приведенных месяцев премия была только за 2, а у начальства появляются закономерные вопросы о служебном соответствии.

ЛЯГУШКИ ДОЛЖНЫ ПРЫГАТЬ.

Именно так говорил мой шеф, когда объяснял мне работу по привлечению новых клиентов. Схема с месяцами, приведенная выше – это мой собственный опыт. Как вы понимаете, мне он не сильно понравился, пришлось исправляться.

Вернемся к нашим лягушкам. Что это значит? Это значит, что поиск новых клиентов должен осуществляться на постоянной регулярной основе. Каждый день вы должны уделять какое-то время на то, чтобы искать новых клиентов.

Как понять, какое? Я поступал просто. Сначала экспериментальным способом я выяснил, контакты со скольки клиентами в месяц я могу поддерживать без того, чтобы срывать сроки. В моем случае это было 300-400 клиентов в месяц. С этим числом я могу регулярно общаться, и этого хватает, чтобы перевыполнять мой план.

Затем вы должны подсчитать, сколько клиентов в месяц вы теряете. В моем случае это 50-60 клиентов в месяц. Т.е. для того, чтобы поддерживать число клиентов на одном уровне надо отправлять получать 2-3 новых клиента в день.

Дальше мы подходим к вопросу, как выстроить эту работу? Здесь все зависит от того, как вы привыкли решать задачи. Некоторые любят решать все одним махом. 3 недели сидим на месте, 1 неделю пашем как бешеные. Но это не мой метод. Как говорится, «ресурс двигателя недолговечен…»

Для того, чтобы развиваться, двигаться надо постепенно. ТОЛЬКО ПОСТЕПЕННО! Представьте себе, что вы пришли в спортзал в первый раз. 3 недели вяло походили, посмотрели на тренажеры, даже на степпере походили. А на 4-й неделе сразу же решили пожать 100кг в жиме лежа. Что будет? В лучшем случае – ничего. В худшем – разрыв связок и травма.

Как правило, этот пример всем понятен. Но почему тогда во всех сферах люди действуют по-другому? Более подробно этот вопрос я буду рассматривать в серии статей про самодисциплину, а сейчас просто скажу следующее: в продажах все то же самое!

Если вы за 1 день отошлете 50 предложений, то потом вы просто не сможете выдержать сроки. Вам придется отзвониться 50 клиентам в день. При 5 минутах на 1 клиента это выходит 250 минут чистого разговора. В рабочем дней 8 чистых часов (минус обед). Минус 4 часа – остается 4. На каждого клиента надо выделить еще 5 минут на то, чтобы занести информацию о звонке, отослать ему еще одно письмо, обговорить вопрос с начальство. Это еще 4 часа. А ведь еще надо и время на перерыв, и время на то, чтобы просто подумать….Мы катастрофически не успеваем.

При регулярных звонках вы получаете столько клиентов в день, со сколькими вы способны справиться. Соответственно, работы идет непрерывно, договора заключаются, деньги выплачиваются, а начальство довольно.

Продолжение следует…