Как эффективно использовать Case-Study для увеличения продаж в вашем бизнесе

Для начала я отвечу на сам вопрос: что такое Case-Study?

"Case-Study используется как в обучении, так и в качестве инструмента для увеличения продаж. В этом качестве он используется как подробный, детальный письменный отчет выполненный по определенным правилам, в котором детально сообщается что было до внедрения товара или услуги, каким именно образом это внедрялось и что получилось в итоге."

В одном из писем своей рассылки "150 "партизанских" советов для малого бизнеса" я подробно рассказал как создавать Case-Study и приложил пошаговую инструкцию для применения. Так что если хотите узнать, как это делать - вам сюда.

Сегодня мы будем говорить о том, как и для чего использовать Case-Study.

Каждый из вопросов требует своего ответа. Давайте попорядку.

Для чего?

Для мягкого изменения мнения ваших клиентов относительно ваших товаров или услуг. Вот несколько простых фактов:

• людям нравится читать;
• людям нравятся интересные вещи;
• людям нравится развлекаться;

В иделе Case-Study совемещает в себе все 3 метода воздействия.

Вы предоставляете клиенту письменный отчет, в котором есть ВСЕ необходимые факты (что было, что делали, что стало), в нем есть интересная история (все было плохо, пришли мы и все починили) и внем есть изюминка для развлечения (желательно, чтобы были фото и картинки).

Повторяю еще раз — все, что должно быть в case-study, я указал в рассылке. Сейчас я этого касаться не буду.

Ок, я сделал Case-Study. Что дальше?

Во-первых, спустите этот экземпляр в шредер. И 5 следующих тоже. Я не шучу.

Навык письменной речи — хитрая штука. Для того, чтобы начало получаться что-то действительно интересное, должно пройти время и вы постоянно должны этот навык практиковать.

Как можно проверить, можно ли использовать этот вариант?

Самый простой вариант проверки:

• Проверить по той блок-схеме, которую Вы получили из рассылки, все ли пункты присутствуют;
• Проверить, не скучно ли читать текст [Важно!]

Последний пункт многие считают ненужным. И именно их письма регулярно выбрасывают в мусорную корзину.

Люди устали от стандартных корпоративных официозов: "Компания "Молочко" является лидером урюпинсокого микрорегиона по неудачнму использованию коровьего молока. В компании насчитывается более 5 доярок, каждая из которых обладает сертификатами профессиональной дойки, выданными компанией "Дойка LTD"..."

Хватит!

Case-Study должен совмещать в себе как факты, цифры и важные статистические данные, так и элемен развлечения! Если текст читать скучно - выкидывайте его в ящик — клиент все равно поступит точно так же.

Не тратьте зря время клиентов.

ОК, мы написали интересный Case-Study, полный фактов, цифр и интересных фоток. Что дальше?

У вас есть как минимум несколько способов распространения.

• директ-мейл
• факс
• электронная почта
• лично при встрече

Основной принцип работы: никогда, никогда-никогда не отсылайте case-study первым письмом!

Оно должно идти только как ответ на персональный запрос клиента. Так что сначала вы кратко представляете клиенту, что вы можете для него сделать и предлагаете ознакомиться с конкретными результатами работы, если клиенту будет интересно.

Потом отсылаете на входящий запрос.

Общий принцип работы немного сложнее, но статья и так получилась неприлично длинной.

Вопросы, что непонятно - прошу в комментарии. Я сильно старался расписать как можно подробнее, но нельзя же делать бесконечную простыню текста?

P.S. Картинка, конечно, рассчитана на мужчин, но все же: вашему клиенту должно быть также интересно ознакомиться с вашим товаром, как и вам - помыть эту бедную девушку. Вот для чего нужно case-study.