Делаем список выгод и преимуществ: подробное руководство

В этом деле главное — опередить клиента и сказать самому то, что он еще не успел подумать. Если вы думаете, что УЖЕ используете выгоды и преимущества в вашей компании — готовьтесь.

Потому что сегодня я хочу рассказать о пошаговом способе определения выгод и преимуществ, которыми смогут оперировать Ваши продавцы. 

ДЛЯ ЧЕГО НУЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ ВЫГОДЫ И ПРЕИМУЩЕСТВА?

Если Ваш товар эксклюзивен (например, Вы можете достать донорское сердце), то нет смысла расписывать его характеристики. Те, кто в нем нуждаются, пойдут на все, лишь бы достать. Но если Ваш товар не дешевле в 2 раза, не эксклюзивен и не моден, то покупателю нужно рассказать, ЗАЧЕМ ему тратить свои деньги. ЧТО он получит от приобретения?

У каждого товара есть две характеристики, которые нам важны: это преимущества и выгоды. Конечно, есть еще и фактические характеристики, как-то вес, цена, объем, цвет, но они и так Вам известны и поэтому речь о них не идет. 

ПРЕИМУЩЕСТВА

Преимущества — это то, чем ваш товар отличается от товара конкурента в лучшую сторону. Дешевле, красивее, легче, оригинальнее — все это преимущества товара. Как вы догадываетесь, именно преимущества чаще всего используются при продажах холодными звонками. 

ВЫГОДЫ

Выгоды — это то, как клиент с пользой для себя сможет использовать преимущества вашего товара. И вот выгоды большинство продавцов на телефоне начисто игнорирует. Мы почему-то считает, что клиент сам догадается, как ему с пользой для себя использовать ваш товар. Он же не идиот? А если идиот, то пусть не покупает — нам такие клиенты не нужны.

ПРИМЕРЫ

Предположим, что есть некий производитель промышленного оборудования, который продает станки. Кроме того, он предоставляет обучения на своих станках, так как оборудование профессиональное и не все клиенты сразу могут в нем разобраться. Как будут выглядеть выгоды и преимущества в данной ситуации?

Преимущества: мы предоставляем бесплатное обучение по использованию наших станков.
Выгоды: благодаря бесплатному обучению Вы сэкономите 100 000 рублей на соответствующих курсах. Кроме того, так как мы расскажем Вам о 10 самых распространенных ошибках при использовании наших станков, в среднем  вы сэкономите на ремонте от 500 000 рублей.

Как вы видите, в выгодах мы раскрываем тему того, какую пользу клиент получит, использовав для себя преимущество (бесплатное обучение). А теперь вопрос:

Как вы думаете, смог ли бы в данной ситуации клиент сам догадаться, что отсутствие обучения могло бы вылиться в колоссальные убытки по ремонту? Знал ли клиент, что в других компаниях обучения предоставляется, но только на платной основе и уж про ошибки операторов точно никто не рассказывает?

Я думаю, что очень вряд ли клиент все это мог знать. Есть вещи, которые очевидны продавцу, но не видны покупателю — потому что он не профессионал. 

КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ВЫГОДЫ И ПРЕИМУЩЕСТВА?

Есть несколько последовательных шагов.

(1) Сначала напишите как можно больше характеристик, относящихся к вашему товару
(2) Потом выделите характеристики, которые в лучшую сторону отличаются от характеристик конкурента (у конкурента дороже/хуже/или просто нет)
(3) Возьмите получившийся список преимуществ и подумайте, какую ПОЛЬЗУ принесет клиенту использование этих преимуществ?
(4) Придумайте как можно больше вариантов, при которых клиент будет получать пользу от использования одного-единсвенного преимущества вашего товара
(5) Проделайте эту схему с самого начала со всеми преимуществами

В результате вы получите список, в котором будут выгоды и преимущества вашего товара или услуги. Осталось только научить ваших продавцов грамотно использовать получившиеся выгоды и преимущества.

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ВЫГОДЫ И ПРЕИМУЩЕСТВА?

Есть 2 способа: правильный и неправильный. Начнем с очевидного. 

Неправильный способ. Обычно продавцы используют только преимущества в своей работе — так как они очевидны. Это неверный подход, так как в данном случае работа по "угадыванию" выгод ложится на плечи клиента. Как вы думаете, будет он об этом думать, если рядом есть ваш конкурент, который все объяснит?

Правильный способ. В работе используется связка выгоды+преимущества+факт. Мы даем клиенту преимущество, развиваем его в выгоду и подкрепляем его фактом.

ПРИМЕР: К каждому купленному у нас станку мы даем 2-х дневные курсы обучения для 2-х операторов станка. Вы не только сэкономите 100 000 рублей, которые пришлось бы платить за обучение, если бы вы купили станки в другом месте, но и узнаете про 10 самых главных ошибок операторов, которые приводят к поломкам станка. По нашей статистике это позволит Вам сэкономить дополнительно до 500 000 за первый год использования.

Вы использовали преимущество (бесплатное обучение), развили его в выгоду (сэкономленные деньги, меньше время простоя станков так как не будет ремонта) и дополнили фактами (конкретными цифрами).

Все вместе представляет собой гремучую смесь, которая заставляет клиента задуматься.

Сделайте такой список в своей компании, раздайте его продавцам и следите за применением. Одно только это сможет поднять ваши продажи на 3-5% (что очень неплохо).

Напишите в комментариях, понравилась ли вам статья и что полезного лично для себя вы почерпнули?