Без этого книга продаж будет не более чем набором букв и цифр.

Продолжаем разговаривать про книгу продаж. На этот раз я затрону тему системности. Я уже говорил, что перед тем, как начинать создавать книгу продаж Вашей компании, нужно четко понять, какую цель Вы преследуете?

Просто собрать имеющиеся знания продавцов?

Сделать так, потому что все так делают?

Или создать инструмент, который позволит Вам сэкономить десятки часов в году, поставив процесс обучения сотрудников практически на автомат?

Конечно, никто не мешает Вам работать со всеми целями сразу. Но большую часть внимания я бы советовал обратить на последнюю цель. Результаты в данном случае будут гораздо более впечатляющими. Так вот, возвращаюсь к системности.

Для того, чтобы книга продаж была эффективна, она должна быть создана с соблюдением принципа системности. Все материалы, которые будут в ней находиться, должны быть подобраны и отсортированы в таком порядке, чтобы процесс обучения происходил как можно более естественно.

Начинаем с простых вещей - и движемся к более сложным. Как только у нового продавца появляется вопрос в связи с только что изученным материалом, ответ на этот вопрос должен находиться прямо на следующей странице.

Как этого достичь?

Изучайте свою книгу продаж. Периодически перечитывайте ее. Если считаете, что в ней чего-то не хватает - добавляйте. Смотрите, с какими вопросами приходят к Вам Ваши новые подчиненные. Если ответа на их вопрос нет в книге - значит, надо его добавить. Если ответ уже есть - значит стоит обратить внимание на его расположение. Нужно сделать его более очевеидным.

Цель книги продаж - подготовить нового сотрудника к работе в максимально сжатые сроки и избавить Вас (или Вашего начальника отдела продаж) от необходимости обучать каждого сотрудника самостоятельно.

Поэтому книга продаж должна:

• Обладать большим количеством материала
• Быть на 100% практической
• Быть интуитивно понятной
• Давать ответы на вопросы, а не ставить новые

Если в Вашем случае все 4 параметра соблюдаются - то все прекрасно. Если нет - стоит задуматься о том, чтобы расширить имеющуюся книгу продаж.

_______________________________________