Сегодня я хочу поделиться одним из самых простых и действенных методов продаж клиентам. Для начала я хочу рассказать о том, как и когда его следует применять. На самом деле все просто.
У меня, как и у многих из вас, есть клиенты, которых не удается подвести к продаже за 2-3 встречи. Это нормально, как вы помните из предыдущей статьи, далеко не все клиенты покупают сразу. И вот я понял, что часть моих потенциальных клиентов, которым я делал предложение о покупке уже неоднократно, в итоге ничего не покупает.
Я сел и принялся считать. Выходило, что с предложением о покупке я обращался к человеку в среднем 2-3 раза. Я считал, что дальнейшие попытки будут восприниматься как назойливый спам и я просто буду действовать во вред своей компании. Уже тогда я начал всерьез читать книги зарубежных авторов (а в сфере продаж я доверяю им намного больше, чем нашим) и столкнулся с тем, что многие из них рекомендуют повторять предложение о покупке не менее 7-8 раз!
Только подумайте, 7-8 раз для одного клиента!
Так вот, суть этой техники заключается в том, что большая часть продаж клиентам, не принявшим решение сразу же, совершается на 7-8 раз. Естественно, что как и со всеми другими техниками, я сразу принялся с ней играться. Могу сказать точно: она работает. При ее применении возможны 2 диалога:
Вариант №1:
П: Добрый день! Мы с Вами не общались уже некоторое время, и я хочу узнать, Вы уже решили приобрести наш товар?
К: Нет, мы позвоним Вам как примем решение.
П. Хорошо, я сам свяжусь с Вами через месяц.
К. Хорошо.
Вариант №2:
П: Добрый день! Мы с Вами не общались уже некоторое время, и я хочу узнать, Вы уже решили приобрести наш товар?
К: Да, отлично что Вы позвонили! У нас сменился директор и новый принял решение снижать издержки по всем фронтам. Я потерял Ваш телефон, не знал куда звонить. Присылайте договор.
Второй вариант реален. Я сам с ним сталкиваюсь каждый месяц.
Вы можете вести статистику, сколько раз Вы уже предлагали человеку купить что-то у Вас. Это идеальный вариант, так как он позволяет отслеживать результаты.
И как обычно, вы ничего не теряете. Если клиент будет не настроен, он просто скажет «нет». Или же вы можете совершить еще одну продажу. Решать только Вам. Лично я звоню клиенту с предложением минимум 8 раз, после этого перевожу в т.н. группу «Квартальный обзвон». Клиентам в этой группе я звоню уже раз в 3 месяца. И среди этой группы у меня регулярно что-то покупают.
Потому что некоторым людям банально требуется время на то, чтобы принять решение. Пусть и полгода.
