5 классов потенциальных клиентов

Сегодня я хочу поговорить о том, как оценивать качество потенциальных клиентов.

Я думаю, что у многих есть свои собственные методики, и предлагаю вначале обратиться к статистике.

Общепризнано есть 5 групп клиентов с которыми мы постоянно сталкиваемся.

Первая группа — самая любимая среди продавцов:) И не зря! Это именно те люди, которые, ознакомившись со списком преимуществ Вашего продукта, говорят «Беру!», не тратя время на принятие решения. И правда, берут. Несут деньги и платят в кассу (или на рассчетный счет, кому что).

Вторая группа — это те, кто, ознакомившись с Вашим предложением, берут 2-3 дня на то, чтобы «посчитать» или «подумать». Они считают, и если то, что Вы им обещали — это правда — то берут. Опять же сразу же и без вопросов.

Третья группа — это основная часть клиентов, с которыми мы сталкиваемся каждый день. Им нужно посмотреть, подумать, посчитать. Они Cомневаются в том, что Вы действительно говорите им правду. Но все-таки, если Вы будете с ними последовательны и логичны, они купят.

Последние 2 группы — самые сложные. Эти люди вялы и нерешительны, он постоянно ищут в чема-то подвох. Они считают, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Их постоянно что-то не устраивает. Они вовсе не обязательно принесут Вам много денег, но Вы обязательно потратите на них кучу времени.

Кроме того, те, кто принимает решение сразу — первая группа — практически не приносят Вам проблем. Они привыкли рисковать и знают, что где-то их могет ждать проблемы. Чаще всего, если им не понравился Ваш продукт, они просто перестают им пользоваться. В пику им, представители пятой группы выклюют Вам мозг, если что-то случится. Это именно те люди, которые при возможном возникновении любой проблемы сразу же звонят Генеральному директору компании. Это именно те люди, которые для того, чтобы вернуть бракованный коробок спичек за 50 копеек потратят 15 рублей на автобус. От них всегда больше всего проблем, поэтому я не рекомендую вообще с ними работать.

Обратите самое пристальное внимание на своих клиентов. Сколькоиз них представителей 5-й группы? Я рекомендую прямо сейчас отказаться от работы с ними. Почему?

Причины только экономические.

Для того, чтобы это понять, посмотрите статистику.

Выберите для себя несолько подобных клиентов, с которыми Вы уже работаете. Для точности эксперимента, лучше всего взять не менее 10 клиентов. И выпишите по ним следующую информацию:

1. Сколько денег они Вам принесли/приносят каждый месяц

2. Сколько времени Вы потратили на то, чтобы уговорить их на покупку?

3. Сколько стоит 1 час Вашей работы?

4. Сколько клиентов 1 и 2-й групп Вы могли бы получить, если бы отказались от работы с клиепнтами 5-й группы?

Для себя я сделал очень простой вывод. Я работаю с клиентом 5-й группы только тогда, когда он является ВИП-клиентов. Если он принесет мне очень много денег. Иначе — сразу же прекращаю с ним всякую деятельность. Я оставляю его в базе потенциальных клиентов с припиской «звонить раз в 2 месяца». Такая организация процесса тоже дает свои результаты: примерно 10% из всего списка таких отложенных клиентов каждый месяй подписывают со мной договор. При этом я мог общаться с ними уже не первый год, у них было много времени на «подумать».

Но я тратил только 5 минут 1 раз в 2 месяца на то, чтобы с ними общаться!

Я не звонил им каждый день!

Я не тратил на них свое время!

ИТАК: для того, чтобы увеличить свои продажи надо:

1. Работать преимущественно с клиентами 1 и 2й групп.

2. Отказаться от работы с клиентами 5-й группы

3. Свести работы с клиентами 3-4 группы к минимуму.