Строим отдел продаж

Читать далее... »

Если позволите, недолго думая, начну статью с вопроса. Почему многие считают, что продажи сложно стандартизировать и более того, что стандартизация ведет к краху всего торгового предприятия? Безусловно, выдумка и находчивость - это прекрасно.

Но только в тех случаях, когда сама система продаж уже работает и приносит определенную прибыль.

До тех пор, пока в компании нет четких стандартов обслуживания и привлечения новых клиентов, выдумка и личная хитрость - это не более чем просто изобретение велосипеда.

Почему?

• Потому что нет единых стандартов обучения - продавцы учатся дольше.
  
• Потому что нет единых стандартов обслуживания - кто-то делает повторные продажи и со-продажи, а кто-то нет.
  
• Потому что у кого-то получается привлекать клиентов холодными звонками, а кто-то не может даже пройти через секретаря.
  

Задача стандартизации обслуживания и продаж - это взять самое лучшее от тех, кто уже продает хорошо и передать это новичкам и отстающим. Кто-то может сказать, что сделав ставку на топ-продавцов, можно заработать гораздо больше денег, и это факт.

Стандартизованные продажи могут быть не столь впечатляющи, как продажи мастеров... но зато их много. Сколько топовых продавцов Вы сможете найти? Двух? Пятерых? Вряд ли больше. Их мало и на них все охотятся. Можно поступить умнее.

Наймите 100 человек, которые прилично выглядят и могут говорить без запинок, обучите их всему, что используют топ-продавцы и они дадут Вам гораздо больше прибыли, чем профи - великолепные, но капризные и непостоянные.

Вот список документов, которые просто необходимо создать (если его еще нет, конечно):

1. Скрипт холодного звонка
   
2. Скрипт ответа на входящий звонок
   
3. Таблица схожих товарных групп
   
4. Скрипт борьбы с возражениями
   

Это - тот самый "джентельменский набор". Сделать его довольно просто, особенно когда у Вас есть примеры и образцы технологий. Конечно, можно этим и не заморачиваться... и каждый день наблюдать, как Ваши продавцы делают одни и те же ошибки, постоянно теряя деньги при этом.

Ваши деньги, заметьте.

_______________________________________

Приветствую, на связи Артем Бразговский.

Возможно, Вы уже в курсе, что вышел новый бесплатный e-mail курс для предпринимателей, владельцев малого бизнеса и начальников отделов продаж. Я говорил, что курс ориентирован на начальный уровень - и будет полезен прежде всего в тех случаях, когда система продаж либо вообще не существует, либо существует в зачаточном состоянии.

Вполне может быть, что Вы уже получили все письма этого курса. Если так, то напишите здесь о своих результатах.

• Была ли польза от упражнений?
  
• Была ли (и насколько) полезна информация в письмах курса?
  
• Есть ли результаты от внедрения упражнений курса?
  

И уж совсем сильно Вы меня обяжете, если буквально в 2-3 предложениях опишите свои впечатления здесь, комментарием к данному посту.

Если Вы еще не проходили курс, то записаться можно по этой ссылке - <<записаться>>

_______________________________________

Продолжаем разговаривать про книгу продаж. На этот раз я затрону тему системности. Я уже говорил, что перед тем, как начинать создавать книгу продаж Вашей компании, нужно четко понять, какую цель Вы преследуете?

Просто собрать имеющиеся знания продавцов?

Сделать так, потому что все так делают?

Или создать инструмент, который позволит Вам сэкономить десятки часов в году, поставив процесс обучения сотрудников практически на автомат?

Конечно, никто не мешает Вам работать со всеми целями сразу. Но большую часть внимания я бы советовал обратить на последнюю цель. Результаты в данном случае будут гораздо более впечатляющими. Так вот, возвращаюсь к системности.

Для того, чтобы книга продаж была эффективна, она должна быть создана с соблюдением принципа системности. Все материалы, которые будут в ней находиться, должны быть подобраны и отсортированы в таком порядке, чтобы процесс обучения происходил как можно более естественно.

Начинаем с простых вещей - и движемся к более сложным. Как только у нового продавца появляется вопрос в связи с только что изученным материалом, ответ на этот вопрос должен находиться прямо на следующей странице.

Как этого достичь?

Изучайте свою книгу продаж. Периодически перечитывайте ее. Если считаете, что в ней чего-то не хватает - добавляйте. Смотрите, с какими вопросами приходят к Вам Ваши новые подчиненные. Если ответа на их вопрос нет в книге - значит, надо его добавить. Если ответ уже есть - значит стоит обратить внимание на его расположение. Нужно сделать его более очевеидным.

Цель книги продаж - подготовить нового сотрудника к работе в максимально сжатые сроки и избавить Вас (или Вашего начальника отдела продаж) от необходимости обучать каждого сотрудника самостоятельно.

Поэтому книга продаж должна:

• Обладать большим количеством материала
• Быть на 100% практической
• Быть интуитивно понятной
• Давать ответы на вопросы, а не ставить новые

Если в Вашем случае все 4 параметра соблюдаются - то все прекрасно. Если нет - стоит задуматься о том, чтобы расширить имеющуюся книгу продаж.

_______________________________________

Начну с утверждения: я совершенно уверен, что книга продаж - это инструмент, который позволит практически автоматизировать обучение Ваших сотрудников. Ну или по крайней мере избавить Вас от 70% того головняка, который приносит за собой каждый новый продавец. Видимо, это неписаная традиция новичков: занимать все время вышестоящих сотрудников. 

Я всегда воспринимал книгу продаж как инструмент, который можно дать в руки новому продавцу, забыть о нем на пару дней и потом с удовлетворением увидеть, что он уже знает:

1. Как звонить (есть алгоритм звонка)
2. Что спрашивают клиенты?
3. Как реагировать на их возражения?
4. Как ведут себя конкуренты?
5. Как выглядят базовые бизнес-процессы компании?

То есть остается только приставить к нему на недельку опытного наставника и можно выпускать пастись в поле - собирать деньги для Вашей компании.

Представили себе? Нравится эта картина? Мне так очень нравится - обучать сотрудников на автомате - чудесная вещь, что ни говори!

Но тут есть одна проблема. Все это прекрасное видение может растаять, как только доходит дело до реализации. В лучшем случае книга продаж представляет собой набор штампов, взятых из книг. Часто их немного дополняют собственным опытом. В худшем - это просто набор рекомендаций на 1-2 страничках. Что абсолютно бессмысленно.

Что должно содержаться в правильно сделанной книге продаж? Приведу 5 самых необходимых пунктов.

1. Скрипт холодного звонка
2. Возражения клиентов и контрвозражения продавцов
3. Характеристики-Преимущества-Выгоды
4. Базовые документы компания
5. Принцип поиска клиентов

В общем-то, в схеме семинара, который в самое ближайшее время будет анонсирован, будет более 14 пунктов - так что там будет чем заняться.

А пока - посмотрите на свою книгу продаж. Есть ли там те пункты, которые перечислены в этой статье? Если нет, самое время дать указание дополнить имеющееся.

Ну и ответ на вопрос заголовка, разумеется.

Если Ваша книга продаж создана по системе - то она решает проблемы обучения персонала.

Если это просто сборник веселых историй - то после ее прочтения новый сотрудник все равно придет к Вам за помощью. Так что здесь Вы не экономите, а теряете свое время.

_______________________________________