Активные продажи

Приветствую, меня зовут Артем Бразговский. Я - тот самый человек, который никогда не учился на продавца, был страшно закомплексован в детстве и закончил филфак. И все-таки я в продажах - с 2000 года, если быть точным.

Моя основная специализация - это продажи услуг компаниям и физлицам. Плюс я занимаюсь сферой увеличения личной эффективности продавцов и отделов продаж. Кроме того, я нахожусь в постоянном поиске новых решений, плотно слежу за тенденциями продаж в России и зарубежом, активно нахожу и внедряю новые и полезные фишки...

В общем...

Здесь вы найдете много полезной информации по активным продажам.

Кроме того, я резко_против любых "волшебных таблеток" и "секретных тибетских техник", так что все, что здесь есть - проверено на практике. И прежде всего мной самим.

Что здесь делать дальше?

Посмотрите на мою страничку и убедитесь, что я вполне настоящий и живой - прямо как вы.

И подпишитесь на мою рассылку чтобы всегда быть в курсе новостей блога.

Проблема №3, о которой мы сейчас поговорим – это воровство базы данных Вашими сотрудниками при увольнении. К сожалению, во многих компаниях это самый обычный процесс. Люди работают на Вас какое-то время, нарабатывают связи и контакты с клиентами и в один прекрасный момент… уходят.

И забирают часть Ваших с таким трудом наработанных клиентов с собой. Чем это грозит – понятно: снижение продаж, поиск и привлечение новых клиентов. То есть, десятки тысяч потерянных рублей.

Можно ли так просто решить эту проблему?

С первого взгляда кажется, что дело не стоит и выеденного яйца. Нужно просто не дать сотрудникам возможности скопировать файлы с базой данных и унести с собой.

Все это давно можно реализовать:

Большинство современных CRM-систем хранят данные на отдельно выделенном сервере, к которому у рядовых сотрудников просто нет доступа.
Кроме того, Вы можете попросить Вашего системного администратора запретить возможность копирования информации с рабочего компьютера куда-то еще.
А можно просто убрать всю возможность копирования, физически изъяв из компьютера все средства для этого (т.е. убрав все USB-порты, CD-ROM привод и привод для флоппи дисков, если он где-то еще есть).

Но как правило, эти запреты приносят больше проблем, чем преимуществ. Что если Ваш сотрудник хочет доработать дома свою презентацию для клиента? Или если клиент попросил принести ему на встречу Ваши прайс-листы на флешке? Говорить клиенту, что такой возможности у Вас нет – значит расписаться в собственном бессилии. Кроме того, это просто неудобно.

Есть ли выход из этой ситуации?

Да, нужно просто ограничить доступ к базе с клиентами только кругом наиболее доверенных продавцов. А работу самих продавцов построить так, чтобы им было неудобно покидать Вашу компанию. Важно понимать, что при этом им должно быть очень комфортно и удобно работать на Вас. И если все процессы продаж будут выстроены правильно, сотрудникам будет удобно работать.

Как только они поймут, что система работы в компании-конкуренте, куда их зовут на большую заработную плату, не позволяет им работать так, как они привыкли – они сами откажутся от всех предложений.

Потому что более всего люди ценят комфорт.

Подробнее о том, как сделать работу сотрудников комфортной, а Вашу компанию – прибыльной, мы с Николаем будем говорить в этот четверг, в 20.00 по Московскому времени на семинаре «3 проблемы, которые мешают Вашему бизнесу работать на 100%»

Узнать о семинаре подробнее, о том, что будет в программе и как принять участие Вы можете здесь, прямо сейчас.

Проблема №2, которой мы сегодня коснемся – это частые увольнения продавцов.

В каждом бизнесе продажи являются краеугольным камнем, вокруг которого нарастают люди, процессы, партнеры, организации. Предприниматели, которые пытаются самостоятельно выстроить правильную систему продаж в своем деле, часто сталкиваются с большой проблемой – проблемой персонала.

Почему персонал так важен при продажах?

В прошлый раз мы говорили о том, что если Вы хотите развивать свой бизнес – Вам нужно передавать отдельные бизнес-процессы в руки подчиненных. Вам нужно быть уверенным в этих людях, ведь Вы доверяете им самое дорогое, что у Вас есть – деньги Вашей компании.

Но что делать, если они уходят?

Весьма распространенная ситуация. В самом начале развития компании у Вас еще нет возможности одаривать подчиненных «плюшками» – высокой заработной платой, добровольным медицинским страхованием, красочными банкетами и персональным ноутбуком. Вот и получается, что как только рядовой продажник увидит, что где-то платят на 3 000 рублей больше – он на следующий же день кладет заявление об увольнении на Ваш стол.

Казалось бы, что здесь страшного?

Но ситуация немного сложнее, чем кажется. Вы не просто теряете продавца. Вы тратите примерно 2 недели на то, чтобы найти нового, еще 2 недели на то, чтобы его обучить, потом 1-2 месяца ему нужно для того, чтобы выйти на те обороты, которые демонстрировал его ушедший коллега. Давайте посчитаем: что будет, если Ваш средний продавец получает 15 000 в месяц?

2 недели на поиски + 2 недели на обучение = 15 000
1 месяц на то, чтобы выйти на прежние результаты = 15 000
ИТОГО: 15 000 + 15 000 = 30 000 рублей.

И за все это время он еще не принес Вам ни копейки! А ведь мы сейчас даже не касались вопроса упущенной выгоды – ведь все то время, что он учился и начинал работать, он ничего не продавал…

А теперь представьте, что Вам каждый месяц нужно повторять это снова и снова. Каково это: понимать, что Вам нужно каждый месяц закладывать по 30 000 рублей в бюджет на подготовку нового сотрудника? А если не одного?

Для того, чтобы продавцы не менялись, как студенты в МакДоналдсе, нужно чем-то их привлекать. И здесь вовсе не обязательно привлекать их материальными благами. Существует множество способов мотивации персонала, не основанных на корпоративных ноутбуках и командировках на острова. Например:

• Помещение различных записей о достижениях работника в его личный файл.
• Устная благодарность.
• Подарочные сертификаты (сертификаты, позволяющие работнику приобретать товары в магазинах на определенную сумму, посещать театры, кино и т.д. бесплатно в пределах сумм данного сертификата).
• Дополнительное обучение за счет работодателя для более высокооплачиваемой работы.
• Звание “лучший работник месяца”.
• Сертификаты на обед с членами семьи или друзьями в лучших ресторанах города
• Выпуск специального меморандума, распространяемого по всей компании с выражением благодарности работнику от лица руководства.
• Предоставление больших полномочий.
• Гибкий график рабочего времени.

И это только небольшая часть того, что можно предложить Вашему продавцу.

Но это и не самая интересная часть. Намного интереснее построить Вашу систему продаж так, чтобы работники не были заинтересованы в увольнении, а если же они уволятся – чтобы процесс привлечения нового сотрудника был простым и изящным – как замена патрона в барабане. Щелк! – и готово.

Для этого необходимо вводить разграничение полномочий в отделе продаж. Каждый сотрудник занимается отдельным процессом, все процессы четко взаимосвязаны. Конечно, это дело не одного дня, и построить такую систему намного сложнее, чем просто выделить человеку корпоративный ноутбук. Но как только она заработает – Вам уже не придется беспокоиться о постоянной ротации персонала. Люди просто не захотят уходить из Вашей компании – потому что лично им это будет не только невыгодно… но и неудобно.

Подробнее о способах удержания персонала Вашего отдела продаж в малом бизнесе мы с Николаем будем говорить в этот четверг 19 марта, в 20.00 по Московскому времени на семинаре «3 проблемы, которые мешают Вашему бизнесу работать на 100%»

Узнать о семинаре подробнее, о том, что будет в программе и как принять участие Вы можете здесь, прямо сейчас.

Артем Бразговский

Каждый бизнес, независимо от того, на чем он строится, схож в одном: бизнес - это прежде всего продажи. Вы можете заниматься абсолютно всем (и это прекрасно!) - от коммерческого разведения фикусов до продажи информации о расположении Сатурна в Меркурии - но если Ваш товар не будут покупать, бизнес рано или поздно умрет.

Большинство начинающих компаний развиваются силами всего нескольких людей. Отдел продаж в таких компаниях состоит, как правило, из 2-4 человек, а еще чаще - из самого владельца фирмы, который и «швец и жнец и на дуде игрец».

Почему так происходит?

Потому что большинство людей, которые принимают решение начать свой собственный бизнес,  сильно ограничены в средствах. Есть деньги на регистрацию юридического лица, может быть - на аренду офиса на несколько месяцев, может быть несколько десятков тысяч в качестве первого оборотного капитала. И все.

Естественно, что при таких обстоятельствах первые несколько месяцев (а иногда и до года) владелец новой компании все делает самостоятельно. Денег на персонал просто нет. И он учится делать все сам. Ведет первичную бухгалтерию, занимается закупками, встречается с людьми и, конечно, продает.

Проблема №1.

Самая большая опасность для начинающего предпринимателя в этот период времени - это снижение продаж. Еще нет той денежной подушки, которая позволит бизнесу работать в убыток (или в ноль) несколько месяцев подряд, поэтому любое, даже самое незначительное снижение продаж воспринимается очень болезненно. Конечно! У Вас есть товар, есть офис, за который надо платить, надо самому на что-то жить - в этих условиях продажи выходят на первое место.

Но как сделать так, чтобы продажи шли постоянно?

Надо построить правильную систему продаж. Систему, в которой продавать будут наемные сотрудники, а Вы будете тратить свое время на стратегию, а не тактику. Многие предприниматели успешно доходят до этого этапа, нанимают несколько продавцов и с ужасом понимают, что каждый из их новых сотрудников продает в 2, а то и в 3 раза хуже, чем сам владелец немногим ранее. Люди отлынивают от своих обязанностей, кажется, что все, что их интересует - это уютно провести день в офисе, общаясь в многочисленными знакомыми в социальных сетях, получить свою зарплату и уйти домой.

А продажи? А кто будет встречаться с клиентами? А кто будет решать все внезапно возникающие проблемы? И вместо того, чтобы заниматься развитием всей компании в целом, владелец фирмы бросается грудью на амбразуры.

Знакомая ситуация?

А казалось бы, что может быть проще - платить людям деньги, давать их хорошие проценты с продаж - и всем будет хорошо. Однако, в реальности построить правильную систему продаж очень непросто. Есть множество опасностей, на которые можно наткнуться - и большая часть из них вполне способна убить Ваш бизнес.

Что нужно делать в этой ситуации?

Создавать отдел продаж, в котором люди будут продавать. Тратить свое время на развитие бизнеса, а не на ремонт пробоин. Делегировать полномочия. Развивать сотрудников. Приучать их к работе на результат, а не за фиксированную сумму в месяц. Конечно, это не простой процесс, но ничего сверхъестественного здесь нет.

Есть определенные методы и приемы, есть способы их комбинирования и применения - нужно только внедрять их, смотреть на результат, что-то менять в зависимости от Ваших целей - и идти дальше.

Кстати, подробнее о способах и приемах построения отдела продаж в малом бизнесе мы с Николаем будем говорить в этот четверг, в 20.00 по Московскому времени на семинаре «3 проблемы, которые мешают Вашему бизнесу работать на 100%»

Узнать о семинаре подробнее, о том, что будет в программе и как принять участие Вы можете здесь, прямо сейчас.

Артем Бразговский.

Продажи - хитрая штука.

Каждый раз, когда Вы говорите "НЕТ" клиенту, Вы теряете деньги, которые вполне могли бы заработать. Простая истина, правда? И несмотря на это, многие до сих пор путаются в своих собственных шнурках, когда пытаются что-то продавть клиенту. Хотя, скорее - многим настолько все равно, продадут они или нет, что отказ становится самым простым способом отмазаться от работы.

Чаще всего такие ситуации возникают, когда руководитель считает, что в его отделе продаж все хорошо - и в это же самое время продавцы чем-то недовольны. Или просто не считают нужным сильно заботиться о клиенте.

Так что эта информация - прежде всего важна для собственников малого бизнеса и начальников отделов продаж. Важно понять, что люди сами по себе никогда не будут обладать той харизмой и упорством, которыми оладаете Вы сами (а если Вы и найдете таких людей, то они очень скоро перейдут на руководящие позиции - или откроют собстивенное дело).

Таким образом, мы работаем с тем, что есть.

Важно понимать, что в таких ситуациях, самое плохое, что можно сделать - это вывалить на подчиненных кучу информации по продажам и заставить их все внедрять прямо сейчас.

Это не пройдет.

Заметьте, я не говорю о том, что не нужно проводить обучение персонала - тренинги и семинары являются одним из самых лучших вложений для Ваших денег, которые Вы только можете найти. Потому что те деньги, которые Вы заплатите за обучение - Вы отобьете в первый же месяц. А потом они месяц за месяцем будут приносить Вам прибыль.

Так что обучать персонал - нужно. Сейчас есть множество тренингов, которые направлены на увеличение продаж (взять хотя бы "Самодисциплину" и "Холодные звонки"). Вопрос в том, как это делать правильно?

Поделюсь своим опытом. Неделю назад я гостил у родственников в Минске и у меня было множество возможностей насладиться прерасными продажными опусами. Минск сейчас по развитию напоминает Питер или Москву в 2000 году, так что многие вещи видны просто как на ладони. В то время, как я шатался по одному из магазинов, моя мама хотела купить что-то из косметики. А я просто стоял рядом и слышал, как продавщица разговаривала с покупательницей. Вот как примерно происходил их диалог:

Покупатель: У вас есть то-то и то-то?

Продавец: Нет.

Покупатель: А это?

Продавец: Тоже нет.

Таким образом диалог проходил примерно полторы минуты. Покупатель отчаянно пытался купить хоть что-нибудь... И раз за разом ему отказывали в приеме его денег в кассу. Что можно было сделать в этом случае? Применить один простой прием: "В данный момент у нас нет этого наименования, но позвольте порекомендовать Вам вот это: оно обладает схожим действием и стоит столько же, сколько вещь, которую Вы просили. Ну как, сколько Вам завернуть?".

Я на 100% уверен, что покупатель в данной ситуации бы согласился. Но... видимо, продавец был не заинтересован в продаже, или просто не обладал даже базовыми навыками продаж. Внедрить такой прием - очень просто. Он интуитивно понятен и будет нормально всеми воспринят. Вот так же и нужно внедрять новые тренинги среди Вашего персонала. Купили тренинг - сами прошли - разделили на понятные части - и даете 1 часть на внедрение, раз в одну или две недели.

Постепенность в продажах - это залог успеха. Кстати, если бы этот продавец (или его начальник) в свое время прошли семинар "Превращаем обычные свойства в продающие выгоды", скорее всего, у них бы не возникло такой проблемы... И за одну-две продажи они бы покрыли стоимость всего семинара. Семинар пройдет в эту субботу, еще есть места.

Те, кто постоянно улучшаю навыки продаж (как свои, так и своих подчиненных) - выигрывают.