Активные продажи

Приветствую, меня зовут Артем Бразговский. Я - тот самый человек, который никогда не учился на продавца, был страшно закомплексован в детстве и закончил филфак. И все-таки я в продажах - с 2000 года, если быть точным.

Моя основная специализация - это продажи услуг компаниям и физлицам. Плюс я занимаюсь сферой увеличения личной эффективности продавцов и отделов продаж. Кроме того, я нахожусь в постоянном поиске новых решений, плотно слежу за тенденциями продаж в России и зарубежом, активно нахожу и внедряю новые и полезные фишки...

В общем...

Здесь вы найдете много полезной информации по активным продажам.

Кроме того, я резко_против любых "волшебных таблеток" и "секретных тибетских техник", так что все, что здесь есть - проверено на практике. И прежде всего мной самим.

Что здесь делать дальше?

Посмотрите на мою страничку и убедитесь, что я вполне настоящий и живой - прямо как вы.

И подпишитесь на мою рассылку чтобы всегда быть в курсе новостей блога.

Сегодня мы с Вами рассмотрим ситуацию, в которую попадают практически все продавцы. Я говорю про торг. Как только речь заходит о цене, большинство людей начинают стесняться отстаивать свои позиции - в итоге покупатель сильно прожимает продавца, а Вы получаете крайне мало комиссионных. Более того, многочисленные исследования показали, что и покупатель в данном случае будет неудовлетворен - и значит, вряд дли придет к Вам еще.

Значит - сильно опускать цену - нельзя.

Но как сделать так, чтобы покупатель заинтересовался Вашим товаром?

Что Вы можете ему предложить? Как правило, очень мало людей, занимающихся продажами, делает это профессионально - учитывая сильные и слабые стороны покупателя, сильные и слабые стороны продукта, а также играя на одних и опуская вторые. Это очень интересная игра и для того, чтобы в нее играть нужно досконально знать одну вещь - выгоды Вашего предложения.

У каждого товара или услуги есть свойста, преимущества и выгоды. Чем одно отличается от другого?

Свойства - это как правило физические параметры товара.
Преимущества - то, чем Ваш товар отличается от конкурента.
А выгоды - это то, каким образом Ваш клиент сможет воспользоваться преимуществами Вашего товара для своей пользы.

Я общался с десятками продавцов, часть из которых была моими подчиненными, а часть - учениками. И могу сказать со 100% уверенностью: только 5 процентов этих людей использовала выгоды в своей торговле. Около 20% использовали преимущества. И подавляющее ольшинство говорило о свойствах.

Вам странно? На самом деле, нет ничего странного. Как только Вы попробуете сами превратить свойства в выгоды - Вы поймете, что это не так-то просто! Для того, чтобы сделать 1 Выгоду у неподготовленного человека уходит около часа!

А мы, во время семинара "Превращаем свойства в убойные выгоды" делаем по 5-6 выгод для каждого из участников! Просто тут, как и во всяком другом деле, нужна тренировка. Я занимаюсь этим уже несколько лет. Сначала - для себя, потом для тренировки своих сотрудников, поэтому сейчас у меня это получается легко и просто.

И конечно, Вы можете попробовать сами. Правда у меня ушло несколько лет для того, чтобы автоматизировать процесс. Зато, теперь я могу научить этому и Вас:))
 

_______________________________________

Проводя тренинги и общаясь с подписчиками, я не раз сталкивался с тем, что мало кто серьезно уделяет внимание вопросу, который жизненно важен для ведения продаж. Я говорю об учете клиентов.

Почему вести базу по своим клиентам - это так важно?

Это простой вопрос, однако не все знают на него ответ. А еще меньше тех, кто осознает последствия этого вопроса. На самом деле, ответ очень прост:

• Если Вы не ведете подробную базу данных по своим клиентам, то Вы не знаете, с кем Вы говорили, когда и на чем остановились
• Если переговоры были завершены довольно давно (по любой причине) Вы уже не помните, почему клиент отказался и что Вы ему предлагали
• Если Вы одновременно ведете много клиентов, то рано или поздно начнете путаться в том, кому что и когда говорили
• В любом случае, это неизбежные косяки, которые ведут к снижению продаж.

Этого мало? Тогда посмотрите на последствия.

• Вы тратите свое время на общение с теми. кто уже отказался - Вы просто не помните об этом
• Вы боитесь с теми же самыми возражениями и проблемами, что и ранее - потому что Вы опять уже не помните об этом
• У Вас нет возможности работать с директ-мейлом - так как просто нет базы

Есть еще 1000 и одна причина, но это уже не важно. Стоит запомнить: нет базы клиентов, нет учета продаж - с продажами все будет плохо. Вам нравится топтаться на одном месте? лично мне - нет. 

Для того, чтобы такие хорошие парни (и девчонки) как мы с Вами не топтались на месте, умные люди уже давно придумали множество решений. Сейчас я говорю про CRM (Customer Relationship Management System), или если по русски - Система управления взаимодействием с клиентами.

Есть множество решений, как платных так и бесплатных, все зависит от Ваших потребностей и финансовых возможностей.

Для того, чтобы облегчить выбор, вот ссылка на подробный обзор бесплатных онлайн-CRM решений. Пользуйтесь наздоровье.

Кроме того, если возможности использовать что-то из предложенных по ссылке решений нет, и начальство не стремится вводить какую-то стройную систему учета клиентов внутри компании, никто не мешает Вам сделать самый простой вариант, используя таблицы MS EXCEL. Примерный файл находится в приложении к данной статье.

Кстати, а чем в своей работе пользуетесь Вы?

Лично я применяю Windows SharePoint Services.

_______________________________________

В последнее время я все больше и больше задумываюсь о том, в каком состоянии находится традиционная система продаж - в России, прямо сейчас. Дело в том, что большинство информации по продажам я черпаю из западых источников (просто ориентируясь на то, что не стоит придумывать то, о чем умные люди уже успели неоднократно написать). И вот что ставит меня в тупик: когда я читаю описание методов/ситуаций/способов, традиционно связанных с продажами, и вижу комментарий автора: "не стоит использовать, это - дела давно минувших дней", я впадаю в некоторую прострацию.

Просто потому, что я отчаянно ищу и не могу найти воплощения этого в России. У нас этого просто нет.

И я говорю не о чем-то отчаянно серьезном и перспективном - нет, у нас часто не внедрены простейшие методы, которые настолько просты, что кажутся гениальными (или настолько гениальны, что кажутся неэффективными из-за своей простоты).

Казалось бы: что стоит внедрить систему увеличения лояльности клиентов? Ведь и ежу понятно, что если клиент доволен, то скорее всего он еще вернется. Однако наш сектор обслуживания и сейчас пребывает в твердой уверенности, что "Вас много, а я одна!".

Совок.

Как был, так и остался. И дело не в закрытости информации (чем можно было оправдать свое бездействие в прошлом). Сейчас для развития бизнеса/продаж существует все, что угодно: от профессиональных услуг "Большой Четверки", до бесплатной информации, которой просто валом в Сети. Похоже, что все, что останавливает людей от нормального развития - это менталитет.

Потому что некоторые вещи можно только оправдать только родовой травмой в детстве.

Не так давно я начал задумываться о том, чтобы купить себе новую электронную книжку (экран моей старой безнадежно разбит, а ремонт тянется уже больше месяца - все никак новые экраны из Украины не могут привезти. Конечно, это же целый день поездом вести). Отобрал для себя несколько экземпляров и начал штудировать интернет-магазины на предмет наличия. Появилось несколько вопросов. В частности, о базовой комплектации. У меня были одни представления, с тем, что было в магазине они не совпадали (в частности, я увидел в блоге Экслера, что ему на тест дали книгу с чехлом, в магазине же чехол продавался отдельно). Я был вовсе не против приобрести чехол отдельно (все равно выходило дешевле, чем в Компьютерном мире), но хотел предварительно убедиться. И получил следующий ответ:

Добрый день, Артем.  Официальная комплектация Poketbook 360: книга, крышка, шнурок на руку, кабель, зарядное устройство, инструкция, гарантийный талон(описание  комплектации имеется на  упаковке книги) . Книги поставляются  Генеральным представителем  кампании PocketBook   в Москве.  Ваша  притензия  некорректна.

Во-первых, претензии не было, был вопрос.

Во-вторых, зачем давать эмоциональную оценку вопроса клиента?

В-третьих, орфографичесие ошибки в официальных ответах - это моветон.

Учитывая, что книга продается в нескольких магазинах по одной цене - вопрос о покупке конкретно в данном магазине был снят с повестки дня.

Почему нельзя было:

Написать развернутый ответ, который не будет похож на отписку?

Поинтересоваться, не могут ли они предложить мне какой-то вариант решения вопроса?

Сразу же в ответном письме предложить мне другие варианты покупки?

Предложить вариант покупки книга+карта памяти или книга+чехол? (на сайте магазина этот вариант был озвучен)
 

Такое чувство, что в магазин стоит очередь покупателей, а у них уже закончился лимит по кассе.

Так вот: мне кажется, или ситуация действительно далеко не так хороша, как могла бы быть? У Вас есть примеры обратного? Приводите, пожалуйста, в комментариях.

_______________________________________

Приветствую,

В эфире очередной выпуск журнала для эффективных продавцов.

Сегодня я хочу поговорить об особенностях восприятия. Как связаны восприятие себя и продажи? Очень, очень тесно. Представьте себе простую ситуацию:

В отдел продаж приходит новичок. Он юн, замкнут и неопытен. Каждая попытка продаж для него пытка. Ему и с коллегами-то общаться неловко. Первые результаты совсем не радуют, начальство начинает потихоньку коситься, а генеральный директор однажды рождает фразу "А кто вообще этот Имярек?". 

А теперь представьте себе ситуацию №2.

В отдел продаж приходит молодой, активный мужчина. Он прямо пышет желанием работать, не стесняется доставать коллег вопросами и громогласно вопрошает клиентов почему они еще не подписали договор с нами.

Один из них остался и преуспел, другого вскоре уволили. Как Вы думаете, кого?

Как ни странно, более активного продавца. Потому что у первого было чувство "Я Все Смогу!" внутри, а второй нахрапистостью пытался замаскировать свой внутренний страх.

Обе ситуации - настоящие, это мой личный опыт.

Как Вы думаете, какая ситуация служила отражением моего собственного случая? Так вот, человек, который воспринимает себя как победителя, как того, кто все равно добъется того, чего хочет - таки добъется. Неважно, как он сейчас выглядит и чего достиг. Важно, чтобы он продолжать гнуть свою линию. Каждый день, маленький шаг вперед, еще одна ступень. Еще один звонок. Еще одна встреча. Еще одна продажа.

Именно так выглядит путь успешного продавца.

П.С. На бесплатный курс "7 самых необходимых навыков для совершения успешных холодных звонков" уже записано 38 человек. Вы все еще можете успеть. Кстати, для участников будут хорошие скидки на грядущее событие. Торопитесь.

_______________________________________

Именно путь "постепенного изменения" лежит в основе тренинга "Самодисциплина для продавца 2.0".

Хватит откладывать - пора действовать.