Активные продажи

 "Самые лучшие соски: сосать не пересосать!"

Отличный вариант заголовка для объявления. Смешно, немного глупо и очень-очень сильно въедается в голову. Вспомните, как с самого утра какая-то глупая песня выедала Вам мозг так, что и вечером Вы продолжали напевать нехитрый мотивчик? Чем проще текст, тем легче его запомнить потребителю. 

Однако, ближе к теме.  Читать далее... »

В общем-то, Вы сами можете решить, нужно Вам это или нет. Но я в своей практике встречал как клиентов, которые вели базу своих покупателей (как имеющихся, так и потенциальных), так и тех, кто отказывал себе в этом удовольствии. Естественно, что вторые теряли десятки тысяч на рекламе и привлечении клиентов (а потом удивлялись, почему у них такая высокая стоимость привлечения одного покупателя).

Да ничего удивительного. Чтобы все разложить по полочкам, давайте за 5 минут разберем весь процесс целиком. Вы заказываете рекламную кампанию - получаете входящие звонки - из 100 позвонивших получаете 6 потенциальных клиентов - и одного покупателя.

ИТОГО: 100 звонков = 1 покупатель.

Вторая схема: заказ рекламной кампании - обработка входящих звонков - 1 покупатель. И 50 клиентов, оставивших своих телефонные номера и другие контакты.

ИТОГО: 100 звонков = 1 покупатель + 50 потенциальных покупателей.

Конечно, сразу же они клиентами не станут. Но Вы сможете натравить на них своих специалистов по продажам, либо запустить для них директ-мейл кампанию. И получить еще 5-6 клиентов потенциально. Это деньги, согласитесь. В чем смысл всего этого сакрального действия?

Когда Вы платите деньги за рекламную кампанию, Вы получаете потенциальных клиентов. Очень часто мы обращаем внимание только на тех, кто покупает, и оставляем за бортом всех остальных, которые еще не приняли решение. Но ведь Вы за них уже заплатили! А значит, надо заставить их работать.

То же самое касается и холодных звонков, которые могут совершать Ваши специалисты. Всех, у кого есть контакты, нужно заносить в базу данных. Если они не станут клиентами сейчас, то станут через полгода, или через год - но все равно станут, правильно?

И практический совет на последок. Вставьте в сценарий вхоящих звонков для Ваших сотрудников фразу: "Оставьте, пожалуйста, номер Вашего телефона, для того, чтобы мы связались с Вами как только сформируем подходящее предложение". Не говорите, что сейчас у Вас нет того, что хочет клиент. Вы получите новый контакт, клиент, возможно - лучшее предложение на рынке. Все довольны. 

Контакты клиентов нужно заносить в специальную табличку. Какую? В рассылке "Семь практических уроков телефонных продаж" есть образец. Подписывайтесь.

Обучение - это основа бизнеса любой компании. Для того, чтобы люди могли продавать, их нужно научить этому. Я не сторонник найма профессиональных продавцов и вот по каким причинам:

1. Их очень мало - а предложений очень много
   
2. Профессиональный продавец редко будет уходить с основного места работы, где у него наработана база клиентов и отношения с коллегами
   
3. Профессиональные продавцы очень дорого стоят
   

Именно поэтому я предпочитаю выстраивать систему обучения, которая позволяет добиваться приемлемых результатов даже от новичков уже через пару недель. Ключевое слово здесь - приемлемых. Как владелец малого бизнеса, Вы должно до последней копейки знать сумму, которую Вы тратите на содержание этого продавца - чтобы понимать, окупает он свою работу или нет. В зависимости от маржинальности Вашего бизнеса, мы можем говорить о приемлемом пороге.

Для того, чтобы взять человека с улицы и через 2 недели начать получать с него деньги, Вам нужна система обучения. Система, в которую будут входить:

1. Программы
   
2. Материалы
   
3. Кейс-стади
   
4. Настаничество
   

И еще несколько очень важных вещей. Создайте все, что нужно, для процесса обучения. Напишите книгу продаж. Соберите все возможные возражений клиентов и методы борьбы с ними. Выделите опытного продавца, который будет курировать новичков. И дайте новичкам несколько дней на то, чтобы привыкнуть к новой компании.

P.S. Да, вы можете придерживаться политики "Нет денег через неделю работы - уволен" и кто-то будет проходить этот тест. Вот только при первой возможности эти люди сами покинут вашу компанию. А оно вам надо?

Кстати, делитесь в комментариях, как построен процесс обучения в вашей компании?

_______________________________________

Если Вы еще не видели, дизайн сайта несколько изменился. В шапке сейчас стоит простейшая модель SWOT - базовая модель, которую используют для запуска новых продуктов в бизнесе. Или строительстве. Или в сфере образования. Не важно.

Эта модель на 100% универсальна.

SWOT расшифровывается очень просто - Strengths (Сильные стороны), Weaknesses (Слабые стороны), Opportunities (Возможности) и Threats (Угрозы). Все понятно, да?

Есть логичный вопрос - какое отношение это имеет к текущей статье? Или Артем хочет просто покрасоваться шапкой, сделанной за 10 минут в фотошопе (из которых 8 ушло на поиск картинки)? На самом деле, это именно та модель, которой я всегда пользовался для своих продаж. Для холодных звонков. Для привлечения клиентов.

Есть модели лучше - но только в том случае, если Вы на 100% владеете этой. Так что не будем об этом думать. Почему каждый, я подчеркиваю, каждый предприниматель должен владеть этой моделью? И зачем она продавцам? Разберем на примере активных продаж.

Strengths (Сильные стороны). 

В чем преимущество Вашего продукта? Что он даст покупателю? Какаю конкретно проблему решит? Как? Что получит покупатель в результате? Каким именно образом изменится жизнь покупателя после приобретения продукта?

Weaknesses (Слабые стороны).

Что может отпугнуть покупателя? К каким товарам конкурента он может обратиться? Почему? Чего ему может не хватать в Вашем товаре? Ему это действительно нужно? Что для клиента может казаться отрицательной характеристикой в Вашем товаре? Это действительно так, или это только впечатление от неверного позиционирования или слабой осведомленности?

Opportunities (Возможности).

Что даст Вам продажа этого товара? А Вашему клиенту? Что конкретно он получит? Как он сможет это использовать? Как этот товар изменит его жизнь к лучшему?

Threats (Угрозы).

С какой стороны Вашему товару угрожают прямые конкуренты? Почему? Это действительно угроза, или нет? Есть ли возможность ее нейтрализовать? Как? Есть ли у товара непрямые конкуренты? За счет чего Вы планируете обойти это препятствие?

Перед тем, как что-то продавать - прямыми продажами, холодными звонками, контекстной рекламой, раздачей листовок или как-то еще - прогоните свой товар через все эти вопросы. Не пожалейте Вашего времени.

С такой подготовкой Вы сможете играючи отвести 90% возражений Ваших клиентов.

Тяжело в ученьи - легко в бою.

Кстати, я это делаю каждый раз, как начинаю что-то продавать. А Вы?

_______________________________________

Продавать с помощью выгод намного проще, чем с помощью преимуществ. Мне кажется, что это уже решенный вопрос - или это только мое мнение? Я знаю, что многие продавцы до сих пор работают именно на преимуществах.

Наш товар лучше, чем у конкурентов...

Мы привезем быстрее, чем конкуренты...

Ну и что? Лучшще, бустрее, вы все еще не ответили на вопрос, зачем мне это нужно покупать? Большинство продавцов - жуткие эгоисты, правда? Они показывают то, что лучше для них самих - они рекомендуют свой товар, так как зависят от объема его продаж. И именно это заставляет их думать прежде всего о том, как его продать. 

Хотя плясать нужно от обратного.

Зачем покупателю нужен этот товар? Как он может ему помочь? Каким образом этот товар изменит жизнь покупателя к лучшему? Задайте себе эти вопросы, получите ответы, донесите ответы до клиента - и он ваш.

Чтобы облегчить процесс, сделайте список, в котором вы укажете как преимущества, так и выгоды, и кроме того факты, которые подтверждают существование выгод. Простой список в три колонки.

Владельцы малого бизнеса, предприниматели: создание такого списка позволит вашим продавцам намного успешнее бороться с возражениями клиентов. Им не нужно будет что-то придумывать - ни смогут оперировать уже готовыми выгодами, которыми обладает ваш товар, а также смогут подкреплять их конкретными фактами.

Клиенты любят такой подход.

_______________________________________________

Еще не пробовали бесплатный семинар? Самое время это сделать!