Skip to main content

Холодные звонки

4 шага к увеличению продаж холодными звонками - небольшая практическая рекомендация

Приветствую,

Небольшая практическая рекомендация для тех, чья жизнь так или иначе все еще связана с холодными звонками (ну, не так важно — вы звоните и управляете "звонарями").

Полезно будет как в том, так и в другом случае.

В чем причина того, что большинство наших с вами коллег так теряются, когда слышат "нет" по телефону? Она довольно проста. Точнее, даже проще, чем вам кажется прямо сейчас.

Конечно, подготовка решает. Про общую подготовку я говорить не буду, а вот один практический аспект затрону.

Заинтересованы?

10 лучших советов для тех, кто занимается холодными звонками

Хотя я в последнее время увлечен другими методами продаж, холодные звонки были и будут одним из самых простых в освоении средств для продаж. Поэтому я выкладываю вольный перевод вот этой статьи на Ваше обозрение. Как говорится, я сказал бы все то же самое, так что не будем нарушать копирайт. 

Продающий оффер в холодном звонке - часть вторая

Приветствую.

Сейчас чуть больше, чем шесть часов утра, мало того - воскресенье - но я уже работаю. Просто потому, что мне интересно, а за окном поют весенние птицы (они поют уе с марта, но это не важно:)

Итак, в первой части я рассказал, как делать продающий оффер для холодного звонка (для самого начала холодного звонка, если забыли или не читали - ознакомьтесь). А сегодня мы идем дальше, тему надо закрыть.

Когда (или если) Вы дошли до второй части холодного звонка, у Вас появляется больше времени для презентации своего товара или услуги. Вы получили минимальное доверие клиента, он привык с Вами общаться и может себе позволить напрячь слух и внимание на 1-2 минуты.

1-2 минуты - вот все что у Вас есть, для того, чтобы сделать свое предложение. Поверьте мне, это не так уж и мало.

Итак, правила:

  1. Оффер не должен быть длиннее, чем 1-2 минуты (лучше 1, чем 2)
  2. Оффер должен быть понятным
  3. Оффер не должен допускать множественных толкований
  4. В оффере не должно быть профессиональной лексики (если толко Вы не уверены, что общаетесь с профи - но и тут есть варианты. Лучше скажите проще)
  5. Оффер должен строиться по схеме выгода+факт и развиваться ступенчато

Выгода + факт: выбираете выгоды Вашего товара, подкрепляете их фактами, которые эти выгоды подтверждают, и презентуете Вашему клиенту.

Ступенчатый подход: не валите сразу все на Вашего клиента. Подавайте информацию связно и постепенно. Лучший вариант - когда Вы можете связать выгоды+факты в одну пошаговую цепь.

Пример: Наши самосвалы - самые большие в мире, полезный объем составляет 1000 тонн, а значит, Вы сможете перевозить больше щебня за раз. За счет этого, Вы сможете увеличить отгрузку Вашим клиентам, а также содержать меньший автопарк - значит, Вы будете тратить меньше денег на ремонт. Кроме того, мы даем гарантию на 10 лет обслуживания - а значит, Вам не нужно будет тратить на это Ваши деньги. Итак: (повторяем еще раз, только выгоды): за счет 1-2-3 Вы сможете заработать/сэкономить и более правильно распорядиться новыми деньгами.

Важно: если есть возможность, сводите все, что получиться, к деньгам. Заработать/сэкономить работает в большинстве случаев - люди любят деньги.

Пишите комментарии.

_________________________________________________________________

Еще не пробовали бесплатный семинар? Самое время это сделать!

Продающий оффер как раз-два-три

В прошлой статье я обещал Вам дать модель построения продающего оффера. Обещания надо исполнять, так что - вуаля.

Еще раз напомню, зачем это нужно. В процессе холодного звонка Ваш менеджер по продажам (или Вы сами) проходит через две стадии, когда можно и нужно! сделать предложение клиенту.

Стадия #1 - при приветствии, в виде оффера мы объясняем кто мы и зачем звоним.

Стадия #2 - при завершении разговора. Завладев вниманием клиента, у нас есть возможность более подробно подать свое предложение.

Давайте пройдемся подробнее по каждому из пунктов, что ли?

Стадия #1.

Во-первых, объяснюсь. Самое главное в продажах - продавать. Как можно чаще, больше и успешнее. Поэтому каждую возможность для продажи следует использовать - с чувством, толком и расстановкой. Не выкрикивая свои лозунги, а потихоньку формируя клиента. Поэтому если Вы можете что-то продать на каждом из шагов - то продавайте.

На стадии приветствия мы продаем интерес клиента. Как происходит все в большинстве компаний?

"Здравствуйте, меня зовут Петя, я из мебельной компании Х. Вам мебель нужна?"

Интересно? - нет, нисколько.

"Здравствуйте, меня зовут Вася, я из мебельной компании Х - мы решаем проблемы, которые возникают в работе персонала при неправильном подборе мебели"

Лучше? Хотя бы интригует немного.

Именно это и имеется в виду - сделайте оффер в виде представления.

Итак, правила для оффера #1:

  1. 1-2 предложения
  2. Минимум слов
  3. Простые фразы
  4. Короткие словосочетания

Клиент за минимум времени должен понять кто Вы, что Вы и насколько Вы ему интересны. Чем короче, информативнее и внятнее будет Ваш приветственный оффер - тем больше толку.

А завтра - про оффер #2.

До втречи.

Есть вопросы? Не согласны? Пишите комментарии, поспорим.

___________________________________________________

Уже скачали бесплатный семинар? Самое время это сделать!

Зачем измерять конверсию выших звонков?

Коллега, приветствую.

Прежде чем перейти к теме этого письма, сделаю маленькое объявление: как я и обещал, цена на семинар практикум по составлению эффективного текста холодного звонка выросла в 2 раза. И сейчас составляет ровно 1000 рублей. Торопитесь, места еще есть.

http://www.sales4life.ru/content/kak-sostavit-maket-dlya-kholodnogo-zvon...

Объявление закончено.

А сегодня у меня есть к Вам вопрос. Какова эффективность Вашего холодного звонка? Вы когда в последний раз рассчитывали показатели конверсии?

Вопросов много и я хотел бы получить на них ответ. Зачем? Все очень просто. Холодные звонки - это самый простой инструмент, который доступен современному продавцу. Но простой - не значит, что его нельзя улушить.

Правда тут есть маленькая загвоздка. Пока Вы не знаете, что конкретно у Вас не работает - Вы не сможете это улучшить. Вы совершенно спокойно можете спросить: "А как я узнаю, что надо улучшать? Текст звонка - это не станок, его нельзя разобрать по частям!"

А вот и ошибаетесь. Об этом я буду говорить в своем семинаре в субботу (на который Вы можете приобрести билет вот здесь: http://www.sales4life.ru/content/kak-sostavit-maket-dlya-kholodnogo-zvon...), но частично освещу и прямо здесь: текст звонка состоит из совершенно четких блоков.

И способ, которым Вы можете узнать, какой блок работает лучше, а какой хуже - доступен Вам прямо сейчас.

Просто экспериментируйте. Меняйте приветствие. Концовку. Блок борьбы с возражениями. Блок прохода секретаря.

И смотрите, стал ли звонок эффективнее? Естественно, что в еденицу времени нужно менять что-то одно. Иначе вы просто не сможете понять, что стало причиной изменений.

И ответьте на вопросы, а?

Артем Бразговский.