Холодные звонки

Коллега, приветствую.

Прежде чем перейти к теме этого письма, сделаю маленькое объявление: как я и обещал, цена на семинар практикум по составлению эффективного текста холодного звонка выросла в 2 раза. И сейчас составляет ровно 1000 рублей. Торопитесь, места еще есть.

http://www.sales4life.ru/content/kak-sostavit-maket-dlya-kholodnogo-zvon...

Объявление закончено.

А сегодня у меня есть к Вам вопрос. Какова эффективность Вашего холодного звонка? Вы когда в последний раз рассчитывали показатели конверсии?

Вопросов много и я хотел бы получить на них ответ. Зачем? Все очень просто. Холодные звонки - это самый простой инструмент, который доступен современному продавцу. Но простой - не значит, что его нельзя улушить.

Правда тут есть маленькая загвоздка. Пока Вы не знаете, что конкретно у Вас не работает - Вы не сможете это улучшить. Вы совершенно спокойно можете спросить: "А как я узнаю, что надо улучшать? Текст звонка - это не станок, его нельзя разобрать по частям!"

А вот и ошибаетесь. Об этом я буду говорить в своем семинаре в субботу (на который Вы можете приобрести билет вот здесь: http://www.sales4life.ru/content/kak-sostavit-maket-dlya-kholodnogo-zvon...), но частично освещу и прямо здесь: текст звонка состоит из совершенно четких блоков.

И способ, которым Вы можете узнать, какой блок работает лучше, а какой хуже - доступен Вам прямо сейчас.

Просто экспериментируйте. Меняйте приветствие. Концовку. Блок борьбы с возражениями. Блок прохода секретаря.

И смотрите, стал ли звонок эффективнее? Естественно, что в еденицу времени нужно менять что-то одно. Иначе вы просто не сможете понять, что стало причиной изменений.

И ответьте на вопросы, а?

Артем Бразговский.

Не так давно мне пришло письмо из солнечного Азербайджана с просьбой написать стратегию холодного звонка. Собравшись с силами, мы вместе вывели критерии, по которым можно было построить хорошую, работающую схему холодного звонка.

Сейчас я представляю вашему вниманию один из вариантов такого звонка. Почему только один? Потому что даже при имеющихся критериях мы не определили общую стратегию компании - поэтому я возьму вариант, который мне самому кажется интересным.

Поехали?

К - клиент

П - продавец

[для того, чтобы не разводить воду, считаем, что мы уже вышли на лицо, принимающее решения]

П: Добрый день! Могу я переговорить с Иван Иванычем?

К: Да, я это я.

П: Меня зовут ..., я из компании ... У вас есть 5 минут для короткого разговора?

К: Смотря о чем ...

П: Наша компания уже ... лет занимается вопросами "офисной эргономики" - т.е. как с максимальной эффективностью расположить всех имеющихся сотрудников на заданной площади. Мы предоставляем готовые решения - и по расположению сотрудников, и по мебели, требующейся для этого. А вопрос, по которому я Вам звоню, следующий: Вы уверены, что имеющееся у вас сейчас решение - оптимальное?

К: Ну-у-у. Наверное. Вроде все работает.

П: Дело в том, что 1 неправильно расположенный стол может "съесть" полметра свободного пространства. Сколько сотрудников у вас сейчас в фирме?

К: 25

П: Потенциально мы имеем 13 метров площади, на которой могли бы сидеть ваши новые сотрудники... Но их там нет. Как вы считаете, насколько выросли бы продажи вашей компании, если бы вы смогли нанять еще несколько продавцов? Либо просто поменять расположение мебели так, чтобы сотрудниам можно было легче трудиться?

К: Не знаю. А что вы предлагаете? У меня мало времени.

П: У меня слудующее предложение. Давайте я завтра к Вам подъеду и сделаю ""карту" вашего офиса. Через 4-5 дней мы подготовим вам несколько готовых решений, как можно изменить имеющееся расположение мебели - и сделать его более эффективным. Разумеется, это все полностью бесплатно. Вы не берете на себя ровным счетом никаких обязательств, и сможете просто оставить эти решения себе, если они вам не понравятся. Ну как?

К: Ну ладно, подъезжайте...

Комментарий: Я выбрал такой вариант потому, что в комментариях от самого автора письма прозвучали слова "Предоставляются бесплатные дизайнерские услуги по планировке". А я считаю это очень хорошей картой - просто с ней надо уметь сыграть!

Кроме того, у меня лично в офисе уже ступить некуда - а вот если бы кто-то сделал такое решение, которое позволило бы соблюсти нормы закона и при этом посадить туда еще пару продавцов - я был бы совершенно не против заплатить.

Да и любой вменяемый руководитель поступил бы также.

Это - макет. Пишите свои варианты/критику/предложения в комментариях!

Буду рад продискутировать!

________________________________________________________________

Привет,

Мои постоянные читатели знают, что я всегда ищу что-то новенькое по теме продаж. В том числе и за рубежом. Не так давно я нашел вполне неплохо прописанную стратегию холодного звонка. Что самое интересное, что-то подобное я сам разработал для обучения своих новичков в отделе - эта штука на самом деле работает.

Ниже привожу английскую версию и то, что я сделал для своих .

Пользуйтесь:))

1. My name is Arrie. I’m with XYZ Marketing, and we haven’t met yet
2. Maybe you can help me out for a minute? / I’m hoping you can help me out for a moment.
3. I’m just giving you a call to see if you’d be open to some different ideas on how to bring in more sales into your business.
4. What do you mean?/ Who’s this?
5. Well, what I mean specifically is looking at a different marketing strategy that’s probably you a lot less than you pay now, and giving you much more sales.
6. Okay, tell me more.
7. …….
8. Michael, we already are using another marketing method.
9. That’s not a problem.
10. I wasn’t calling to replace who you currently have. I was just calling to see if you’d be open to some different ideas that you may not have now.
11. We don’t have the budget.
12. That’s not a problem. A lot of our clients did not have the budget at first for this. That’s completely common and that’s why we have come up with a business case to help make a justification for it. Would you be open to some ideas around that?
13. Your price is too high.
14. That’s not a problem. You’re absolutely right. You’re absolutely right that the price can be perceived as high if you haven’t yet had a chance to use the program, yet. You’re absolutely right. Would you be open to some different ideas on how to make the pricing work for you in a way that feels comfortable for you and meets your need?
15. Send me information
16. That’s not a problem. I’ll be happy to send you what you might need. Can you help me understand specifically what issues are you trying to solve so I can customize what to send you?

1. Добрый день! Меня зовут ____, я из компании _____. Мы с Вами еще не знакомы.
2. Вы не могли бы меня выручить?/Немного помочь?
3. Я звоню для того, чтобы узнать, насколько Вы открыты к возможностям/как Вы относитесь к возможности срезать часть оперативных затрат?
4. Что Вы имеете в виду?
5. Я говорю об услуге, позволяющей увеличить кол-во ваших междугородных звонков, и соответственно, число продаж, либо просто снизить Ваши расходы на междугородную связь на 24%..
6. А подробнее?
7. …
8. Вы знаете, у нас уже есть поставщик.
9. Это не проблема.
10. Я звоню не для того, чтобы предложить вам сменить поставщика. Я хочу просто понять, как вы относитесь к возможности снизить расходы?
11. У нас нет на это денег.
12. Это не проблема. Сотрудничество с нашей компанией не будет стоит вам ничего – так что вам не придется тратить свой бюджет на нас.
13. Ваши цены такие же/ не сильно отличаются.
14. Не проблема. Просто пришлите нам детализацию ваших звонков, и мы сделаем пересчет по нашим тарифам – вы увидите результат своими глазами.
15. Пришлите мне информацию.
16. Конечно! Каким образом вам интереснее все получить: факсом или по электронной почте?

На самом деле, это простейший макет холодного звонка - просто грамотно построенный.

Буду рад получить ваши отзывы. Вы используете что-то подобное?

 ________________________________________________________________

Я хочу просто поделиться отрывком из очень хорошей книги.
"Большинство хороших тренинговых программ взрывают компанию массой новой информации, а затем прекращаются. В первую неделю работники демонстрируют чудеса энтузиазма. Кажется, что  результат очень хорош, потому что вы получили много новой информации. Но в действительности, без постоянной сопроводительной работы после тренинга остается очень немного.
Конечно, кратковременный тренинг это лучше, чем ничего, но есть и более продуктивные способы.