Блог пользователя Артем Бразговский

Как правильно тестировать рекламу - базовые методы

Сегодня мы продолжаем тему построения отдела продаж. И я хочу поговорить про то, как правильно тестировать рекламные каналы. Большинство начинающих (и не только начинающих) предпринимателей работает с рекламой по принципу "Лишь бы было".

И это в корне неправильно.

Когда мы запускаем очередную рекламную кампанию (не важно где: в контексте, на радио и тв, в местной газете или покупая рекламное место в раскрученном форуме) главное, что необходимо понять - это стоимость каждого привлеченного клиента. Иначе в конце концов может оказаться, что благодаря этой рекламной кампании вы оказались в минусе - просто потому, что стоимость привлечения оказалась слишком велика.

Нельзя бросать все как есть! Тестировать-тестировать-тестировать: вот лозунг предпринимателей.

Есть несколько базовых методов тестирования рекламной кампании.

При входящих звонках: указываем в рекламном объявлении телефонный номер, который нигде до этого не светился. Отслеживаем каждого покупателя, который пришел с этого номера, узнаем стоимость привлечения клиента.

При раздаче флаеров и листовок: указываем на флаере "Какждый принесший этот флаер в офис по адресу ... получит ...". Считаем количество принесенных флаеров, узнаем стоимость клиента.

В контекстной рекламе: смотрим аналитику (там уже за вас все сделали)

Главное - четко раздать инструкции сотрудникам: считать каждого пришедшего клиента, заносить в отдельный список, ничего не терять.

Вполне возможно, что внедрив один из этих простых методов, вы сильно удивитесь, насколько дорого вам доставались клиенты. А это значит - рекламную кампанию надо оптимизировать. Но об этом уже как-нибудь в другой раз.

_______________________________________

• Строим отдел продаж

• Array
• Комментарии

Распродажа "Наоборот"

Приветствую.

Если Вы являетесь подписчиком одной из моих рассылок, то Вы уже знаете, что буквально через несколько дней цены на все продукты Агентства будут сильно повышены - на некоторые в 2-3 раза. Я решил, что будет нечестно поднять все цены без предупреждения, поэтому написал об этом всем своим подписчикам заранее.

Возможно, что вы в первый раз на моем сайте, поэтому я делаю дополнительное объявление - чтобы уж точно никто не мог сказать "А я и не знал...".

Итак, в следующую среду, 19.05.2010 все цены будут сильно подняты. Вот что есть сейчас и что будет в итоге:

Как вы видите, цены на ВСЕ продукты без исключения будут сильно подняты. Почему я это делаю?

Потому что я понял, что каждый из моих продуктов намного ценнее, чем я представлял. Я просто не имел возможно сравнить свой опыт и опыт многих других предпринимателей. Как только я это сделал, то увидел, что внедрение всего 2-3 идей из каждого моих семинаров или тренингов увеличивает прибыль владельцев малого бизнеса на десятки тысяч.

А значит, надо поднимать цены.

Напоминаю, что все цены внезапно увеличатся в среду утром.

Напоминаю, что сейчас подключены все возможные системы оплаты. Мы принимаем все - от Webmoney до Visa. Полностью в автоматическом режиме.

Сразу же после оплаты Вы получите ссылки на скачивание заказанного продукта.

Кроме того.... Каждый, кто купит что-либо до среды, получит незадокументированный бонус... Я пока не буду говорить что это такое, но поверьте, владельцам малого бизнеса и предпринимателям, а также начальникам отделов продаж, это очень пригодится...

Не буду открывать сущность бонуса, так будет интереснее. НО его получит каждый - независимо от суммы покупки. Если хотите что-то купить - не мешкайте. Нажимайте прямо сейчас на "Купить по текущей цене" в таблице сверху.

Артем Бразговский.

• Array
• Комментарии

Как и чем правильно упаковывать информацию

Сегодня пост не про продажи, а про организацию информации. В последнее время я все больше увлекаюсь работой в Mindjet MindManager и хочу об этом немного поговорить. MindManager - это программа для создания интеллект-карт. Например, вот таких:

Либо, как на стартовой странице этого сайта. Интерактивная карта была созданна именно с помощью программы MindManager.

Когда я только начал всерьез заниматься подготовкой к продажам, а также работой с клиентами, я понял, что мне нужен какой-то более серьезный инструмент для организации информации. Делать первоначальный набросок на бумаге - это правильно. Но создать на бумаге большую, серьезную карту очень, очень сложно. В основном из-за того, что нет возможность исправлять ошибки и вносить изменения.

Таким образом я пришел к созданию интеллект-карт. Для чего их можно использовать? Практически для всего.

1. Составлять To-Do листы

2. Делать планы выступлений, презентаций, тренингов

3. Делать планы развития на год или на несколько лет

4. Делать планы организационной структуры компании

5. Создавать планы отделов, указывать подчинения сотрудников и их взаимоотношения мужду собой

6. ...

Все зависит только от Вашей фантазии. Лично я в последнее время всю подготовку к тренингам и семинарам веду именно в этой программе.

На данный момент есть несколько программ, которыми Вы можете воспользоваться.

1. Mindjet MindManager. На данный момент вышла уже версия 8. Самая мощная платформа среди существующих. Программа платная, смотрите сами. Мне нравится.
   

2. Easy Mind Map Software Бесплатная, я не тестировал.
   

3. FreeMind. Еще одна бесплатная версия, опять не тестировал.
   

4. Где-то еще был сайт, на котором можно было онлайн-строить карты. Если кто-то помнит адрес, напишите в камментах.
   

Вот ТОП-5 причин, по которым я пользуюсь этой программой:

1. Это быстро. Набросать базовый план в этой программе - быстрее, чем написать от руки.

2. Это наглядно. Сразу понятно, что и в каком порядке надо делать.

3. Это удобно. Можно вносить изменения, менять пункты местами. Можно делать множество подпунктов и скрывать те, что не нужны в данный момент.

4. Это просто. Интерфейс интуитивно понятен, не нуно долго вникать в работу.

5. Это эффективно. Программа семинара, сделанная в виде интеллект-карты, в хороших руках может быть не менее эффективна, чем сам семинар. 

Так что если Вам приходится структурировать информацию (а большинство руководителей занимаются этим ежедневно) и Вы ищите инструмент для хорошей презентации этой информации - то интеллект-карты, это то, что Вам нужно.

Советую.

_______________________________________

• Array
• Комментарии

Система продаж против индивидуальных способностей

 В своей практике я давно заметли, что люди отдают предпочтение методам работы, а не системе. И это касается не только самих продавцов, но и владельцев бизнеса. Почему-то принято считать, что если человек может уговорить эскимоса купить снег зимой, то он будет хорошо продавать.

Да, будет. Но не у Вас. Как только такой продавец понимает, что он действительно хорошо умеет это делать, он моментально уйдет в сферу продаж высокомаржинальных товаров.

Например, торговать СУ-27.

Мы же говорим про малый бизнес, который, как правило, не может обеспечить продавцам потенциального дохода в сотни тысяч рублей. Может быть, исключением явлется Москва, и то я не слишком в этом уверен.

У малого бизнеса совершенно другая задача - необходимо обеспечить стабильные продажи на протяжении всего года. И здесь совершенно не нужно искать "звезд"и лучших продавцов в городе. остаточно просто обратить внимание на обучение людей и выстроить грамотную систему продаж.

Пусть ваши продажи будут устроены таким образом, что даже ребенок сможет продавать уже через 3-4 дня обучения. Дайте людям заранее подготовленные макеты звонков, таблицы с возражениями, сравнительные таблицы с харктеристиками-преимуществами-выгодами. Подготовьте несколько реальных аудио-записей разговоров с потенциальными клентами.

Заставьте их выучить все это - и уже на первый день они смогут принести Вам первых клиентов. Все становится еще проще, если Вы работаете на входящих продажах.

Подготовка - это главное в продажах.

Лучше обратить внимание на нее, чем тратить сотни тысяч на очередной командообразующий тренинг.

И ответ на вопрос. Почему же тогда все стремятся поднять именно индивидуальные навыки продаж? Потому что как правило руководство не обращает никакого внимания на развитие продавцов. И людям приходится развиваться самостоятельно. Конечно, он работают только над свои собственным развитием.

В ущерб бизнесу, как правило.

P.S. Я вовсе не против тренингов, просто их нужно применять в правильном месте и правильное время. Кроме того, важно и кто будет этот тренинг проводить - профессиональная тренинговая компания, чей профессионализм заключается прежде всего в изложении нескольких книг по продажам в виде тренинга, или люди, которые сами занимаются продажами.

_______________________________________

• Array
• Комментарии

Обучать или искать профи?

Обучение - это основа бизнеса любой компании. Для того, чтобы люди могли продавать, их нужно научить этому. Я не сторонник найма профессиональных продавцов и вот по каким причинам:

1. Их очень мало - а предложений очень много
   
2. Профессиональный продавец редко будет уходить с основного места работы, где у него наработана база клиентов и отношения с коллегами
   
3. Профессиональные продавцы очень дорого стоят
   

Именно поэтому я предпочитаю выстраивать систему обучения, которая позволяет добиваться приемлемых результатов даже от новичков уже через пару недель. Ключевое слово здесь - приемлемых. Как владелец малого бизнеса, Вы должно до последней копейки знать сумму, которую Вы тратите на содержание этого продавца - чтобы понимать, окупает он свою работу или нет. В зависимости от маржинальности Вашего бизнеса, мы можем говорить о приемлемом пороге.

Для того, чтобы взять человека с улицы и через 2 недели начать получать с него деньги, Вам нужна система обучения. Система, в которую будут входить:

1. Программы
   
2. Материалы
   
3. Кейс-стади
   
4. Настаничество
   

И еще несколько очень важных вещей. Создайте все, что нужно, для процесса обучения. Напишите книгу продаж. Соберите все возможные возражений клиентов и методы борьбы с ними. Выделите опытного продавца, который будет курировать новичков. И дайте новичкам несколько дней на то, чтобы привыкнуть к новой компании.

P.S. Да, вы можете придерживаться политики "Нет денег через неделю работы - уволен" и кто-то будет проходить этот тест. Вот только при первой возможности эти люди сами покинут вашу компанию. А оно вам надо?

Кстати, делитесь в комментариях, как построен процесс обучения в вашей компании?

_______________________________________

• Активные продажи

• Array
• Комментарии