О том, как заставить взлететь ваши продажи...

Приветствую, меня зовут Артем Бразговский. Я - тот самый человек, который никогда не учился на продавца, был страшно закомплексован в детстве и закончил филфак. И все-таки я в продажах - с 2000 года, если быть точным.

Моя основная специализация - это продажи услуг компаниям и физлицам. Плюс я занимаюсь сферой увеличения личной эффективности продавцов и отделов продаж. Кроме того, я нахожусь в постоянном поиске новых решений, плотно слежу за тенденциями продаж в России и зарубежом, активно нахожу и внедряю новые и полезные фишки...

В общем...

Здесь вы найдете много полезной информации по активным продажам.

Кроме того, я резко_против любых "волшебных таблеток" и "секретных тибетских техник", так что все, что здесь есть - проверено на практике. И прежде всего мной самим.

Что здесь делать дальше?

Посмотрите на мою страничку и убедитесь, что я вполне настоящий и живой - прямо как вы.

И подпишитесь на мою рассылку чтобы всегда быть в курсе новостей блога.

Продажи - хитрая штука.

Каждый раз, когда Вы говорите "НЕТ" клиенту, Вы теряете деньги, которые вполне могли бы заработать. Простая истина, правда? И несмотря на это, многие до сих пор путаются в своих собственных шнурках, когда пытаются что-то продавть клиенту. Хотя, скорее - многим настолько все равно, продадут они или нет, что отказ становится самым простым способом отмазаться от работы.

Чаще всего такие ситуации возникают, когда руководитель считает, что в его отделе продаж все хорошо - и в это же самое время продавцы чем-то недовольны. Или просто не считают нужным сильно заботиться о клиенте.

Так что эта информация - прежде всего важна для собственников малого бизнеса и начальников отделов продаж. Важно понять, что люди сами по себе никогда не будут обладать той харизмой и упорством, которыми оладаете Вы сами (а если Вы и найдете таких людей, то они очень скоро перейдут на руководящие позиции - или откроют собстивенное дело).

Таким образом, мы работаем с тем, что есть.

Важно понимать, что в таких ситуациях, самое плохое, что можно сделать - это вывалить на подчиненных кучу информации по продажам и заставить их все внедрять прямо сейчас.

Это не пройдет.

Заметьте, я не говорю о том, что не нужно проводить обучение персонала - тренинги и семинары являются одним из самых лучших вложений для Ваших денег, которые Вы только можете найти. Потому что те деньги, которые Вы заплатите за обучение - Вы отобьете в первый же месяц. А потом они месяц за месяцем будут приносить Вам прибыль.

Так что обучать персонал - нужно. Сейчас есть множество тренингов, которые направлены на увеличение продаж (взять хотя бы "Самодисциплину" и "Холодные звонки"). Вопрос в том, как это делать правильно?

Поделюсь своим опытом. Неделю назад я гостил у родственников в Минске и у меня было множество возможностей насладиться прерасными продажными опусами. Минск сейчас по развитию напоминает Питер или Москву в 2000 году, так что многие вещи видны просто как на ладони. В то время, как я шатался по одному из магазинов, моя мама хотела купить что-то из косметики. А я просто стоял рядом и слышал, как продавщица разговаривала с покупательницей. Вот как примерно происходил их диалог:

Покупатель: У вас есть то-то и то-то?

Продавец: Нет.

Покупатель: А это?

Продавец: Тоже нет.

Таким образом диалог проходил примерно полторы минуты. Покупатель отчаянно пытался купить хоть что-нибудь... И раз за разом ему отказывали в приеме его денег в кассу. Что можно было сделать в этом случае? Применить один простой прием: "В данный момент у нас нет этого наименования, но позвольте порекомендовать Вам вот это: оно обладает схожим действием и стоит столько же, сколько вещь, которую Вы просили. Ну как, сколько Вам завернуть?".

Я на 100% уверен, что покупатель в данной ситуации бы согласился. Но... видимо, продавец был не заинтересован в продаже, или просто не обладал даже базовыми навыками продаж. Внедрить такой прием - очень просто. Он интуитивно понятен и будет нормально всеми воспринят. Вот так же и нужно внедрять новые тренинги среди Вашего персонала. Купили тренинг - сами прошли - разделили на понятные части - и даете 1 часть на внедрение, раз в одну или две недели.

Постепенность в продажах - это залог успеха. Кстати, если бы этот продавец (или его начальник) в свое время прошли семинар "Превращаем обычные свойства в продающие выгоды", скорее всего, у них бы не возникло такой проблемы... И за одну-две продажи они бы покрыли стоимость всего семинара. Семинар пройдет в эту субботу, еще есть места.

Те, кто постоянно улучшаю навыки продаж (как свои, так и своих подчиненных) - выигрывают.

Сегодня мы с Вами рассмотрим ситуацию, в которую попадают практически все продавцы. Я говорю про торг. Как только речь заходит о цене, большинство людей начинают стесняться отстаивать свои позиции - в итоге покупатель сильно прожимает продавца, а Вы получаете крайне мало комиссионных. Более того, многочисленные исследования показали, что и покупатель в данном случае будет неудовлетворен - и значит, вряд дли придет к Вам еще.

Значит - сильно опускать цену - нельзя.

Но как сделать так, чтобы покупатель заинтересовался Вашим товаром?

Что Вы можете ему предложить? Как правило, очень мало людей, занимающихся продажами, делает это профессионально - учитывая сильные и слабые стороны покупателя, сильные и слабые стороны продукта, а также играя на одних и опуская вторые. Это очень интересная игра и для того, чтобы в нее играть нужно досконально знать одну вещь - выгоды Вашего предложения.

У каждого товара или услуги есть свойста, преимущества и выгоды. Чем одно отличается от другого?

Свойства - это как правило физические параметры товара.
Преимущества - то, чем Ваш товар отличается от конкурента.
А выгоды - это то, каким образом Ваш клиент сможет воспользоваться преимуществами Вашего товара для своей пользы.

Я общался с десятками продавцов, часть из которых была моими подчиненными, а часть - учениками. И могу сказать со 100% уверенностью: только 5 процентов этих людей использовала выгоды в своей торговле. Около 20% использовали преимущества. И подавляющее ольшинство говорило о свойствах.

Вам странно? На самом деле, нет ничего странного. Как только Вы попробуете сами превратить свойства в выгоды - Вы поймете, что это не так-то просто! Для того, чтобы сделать 1 Выгоду у неподготовленного человека уходит около часа!

А мы, во время семинара "Превращаем свойства в убойные выгоды" делаем по 5-6 выгод для каждого из участников! Просто тут, как и во всяком другом деле, нужна тренировка. Я занимаюсь этим уже несколько лет. Сначала - для себя, потом для тренировки своих сотрудников, поэтому сейчас у меня это получается легко и просто.

И конечно, Вы можете попробовать сами. Правда у меня ушло несколько лет для того, чтобы автоматизировать процесс. Зато, теперь я могу научить этому и Вас:))
 

_______________________________________

Продажи - это комплексная работа, для обеспечения которой нужно множество компонентов. Представьте себе мотор: это соединение десятков (а иногда - тысяч) деталей, каждая из которых выполняет свою собственную функцию. Что случится, если какая-то часть выйдет из строя? 

Как правило, мотор ломается.

То же самое может быть и с Вашим отделом продаж. Если не все процессы выстроены правильно - прибыль от отдела может быть минимальна, либо он работает в пол-силы. Поэтому крайне важно, чтобы все ключевые процессы были выверены и работали в заданном ритме.

О каких процессах сейчас идет речь?

Система сбора контактов потенциальных клиентов.

• Множество компаний не обращает никакого внимания на сбор контактов. Если человек позвонил и ничего не купил - о нем просто забывают. Это ошибка. Этот человек уже обошелся Вам в несколько десятков (или сотен) рублей - в зависимости от размера Вашего рекламного бюджета. Будет очень глупо бросать его на произвол судьбы. Если он позвонил - значит, он заинтересован в Вашем продукте. Но по каким-либо причинам, он не захотел (или не смог) купить его прямо сейчас. Однако это не значит, что он не купит что-то завтра.
• Вывод: все контакты потенциальных клиентов должны быть записаны и с ними нужно работать.

Привлечение новых клиентов.

• Сколько каналов для привлечения клиентов Вы используете? 1-2? В большиснтве компаний и не подозревают, что этих каналов может быть намного больше. Простой математический вывод: чем больше каналов, из которых клиент может о Вас узнать - тем больше шанс, что он заметит Вашу компанию. Сайт, форум, телефон, размещение объявлений, листовки, партнерские отношения, контекстная реклама, вирусный маркетинг, рекомендации - вс это нужно использовать в своей работе. И поверьте, это вовсе не весь список.

Работа с постоянными клиентами.

• Если Ваш бизнес допускает повторную продажу - это должно быть сделано. Привлечение нового клиента обходится примерно в 7-8 раз дороже, чем продажа уже имеющемуся. Для того, чтобы понимать, кому, что и когда продавать, у Вас должна быть сформирована база постоянных клиентов. Работа с этой базой - это один из самых ответственных процессов, которые выполняет отдел продаж.

Конечно, это вовсе не все ключевые процессы. В ближайшее время я дополню этот список, однако и то, что есть - уже дает повод задуматься.

_______________________________________