О том, как заставить взлететь ваши продажи...
Как, еще один человек по продажам?
Приветствую, меня зовут Артем Бразговский. Я - тот самый человек, который никогда не учился на продавца, был страшно закомплексован в детстве и закончил филфак. И все-таки я в продажах - с 2000 года, если быть точным.
Моя основная специализация - это продажи услуг компаниям и физлицам. Плюс я занимаюсь сферой увеличения личной эффективности продавцов и отделов продаж. Кроме того, я нахожусь в постоянном поиске новых решений, плотно слежу за тенденциями продаж в России и зарубежом, активно нахожу и внедряю новые и полезные фишки...
В общем...
Здесь вы найдете много полезной информации по активным продажам.
Кроме того, я резко_против любых "волшебных таблеток" и "секретных тибетских техник", так что все, что здесь есть - проверено на практике. И прежде всего мной самим.
Что здесь делать дальше?
Посмотрите на мою страничку и убедитесь, что я вполне настоящий и живой - прямо как вы.
И подпишитесь на мою рассылку чтобы всегда быть в курсе новостей блога.
Внедряем маленькие приемы - получаем большой успех.
Продажи - хитрая штука.
Каждый раз, когда Вы говорите "НЕТ" клиенту, Вы теряете деньги, которые вполне могли бы заработать. Простая истина, правда? И несмотря на это, многие до сих пор путаются в своих собственных шнурках, когда пытаются что-то продавть клиенту. Хотя, скорее - многим настолько все равно, продадут они или нет, что отказ становится самым простым способом отмазаться от работы.
Чаще всего такие ситуации возникают, когда руководитель считает, что в его отделе продаж все хорошо - и в это же самое время продавцы чем-то недовольны. Или просто не считают нужным сильно заботиться о клиенте.
Так что эта информация - прежде всего важна для собственников малого бизнеса и начальников отделов продаж. Важно понять, что люди сами по себе никогда не будут обладать той харизмой и упорством, которыми оладаете Вы сами (а если Вы и найдете таких людей, то они очень скоро перейдут на руководящие позиции - или откроют собстивенное дело).
Таким образом, мы работаем с тем, что есть.
Важно понимать, что в таких ситуациях, самое плохое, что можно сделать - это вывалить на подчиненных кучу информации по продажам и заставить их все внедрять прямо сейчас.
Это не пройдет.
Заметьте, я не говорю о том, что не нужно проводить обучение персонала - тренинги и семинары являются одним из самых лучших вложений для Ваших денег, которые Вы только можете найти. Потому что те деньги, которые Вы заплатите за обучение - Вы отобьете в первый же месяц. А потом они месяц за месяцем будут приносить Вам прибыль.
Так что обучать персонал - нужно. Сейчас есть множество тренингов, которые направлены на увеличение продаж (взять хотя бы "Самодисциплину" и "Холодные звонки"). Вопрос в том, как это делать правильно?
Поделюсь своим опытом. Неделю назад я гостил у родственников в Минске и у меня было множество возможностей насладиться прерасными продажными опусами. Минск сейчас по развитию напоминает Питер или Москву в 2000 году, так что многие вещи видны просто как на ладони. В то время, как я шатался по одному из магазинов, моя мама хотела купить что-то из косметики. А я просто стоял рядом и слышал, как продавщица разговаривала с покупательницей. Вот как примерно происходил их диалог:
Покупатель: У вас есть то-то и то-то?
Продавец: Нет.
Покупатель: А это?
Продавец: Тоже нет.
Таким образом диалог проходил примерно полторы минуты. Покупатель отчаянно пытался купить хоть что-нибудь... И раз за разом ему отказывали в приеме его денег в кассу. Что можно было сделать в этом случае? Применить один простой прием: "В данный момент у нас нет этого наименования, но позвольте порекомендовать Вам вот это: оно обладает схожим действием и стоит столько же, сколько вещь, которую Вы просили. Ну как, сколько Вам завернуть?".
Я на 100% уверен, что покупатель в данной ситуации бы согласился. Но... видимо, продавец был не заинтересован в продаже, или просто не обладал даже базовыми навыками продаж. Внедрить такой прием - очень просто. Он интуитивно понятен и будет нормально всеми воспринят. Вот так же и нужно внедрять новые тренинги среди Вашего персонала. Купили тренинг - сами прошли - разделили на понятные части - и даете 1 часть на внедрение, раз в одну или две недели.
Постепенность в продажах - это залог успеха. Кстати, если бы этот продавец (или его начальник) в свое время прошли семинар "Превращаем обычные свойства в продающие выгоды", скорее всего, у них бы не возникло такой проблемы... И за одну-две продажи они бы покрыли стоимость всего семинара. Семинар пройдет в эту субботу, еще есть места.
Те, кто постоянно улучшаю навыки продаж (как свои, так и своих подчиненных) - выигрывают.
3 проблемы в бизнесе
В процессе своего роста каждый бизнес проходит определенные ступени развития. Для того, чтобы перейти на следующую ступень - нужно решить проблемы, которые тормозят развитие Вашего бизнеса прямо сейчас. Большинство этих проблем связаны с продажами.

Вы можете заниматься продажами подгузников, или интернет-сайтов, или предоставлять услуги для населения. Но если Ваш продукт не будут покупать - Ваш бизнес обречен на поражение.
Мы не знаем, что конкретно Вы продаете - товары или услуги. Но мы знаем, что Ваш бизнес может приносить больше денег. К сожалению, большинство наших клиентов сталкиваются с тремя типичными проблемами. О каких проблемах идет речь?
-
Отсутствие продаж
-
Высокая текучка персонала
-
Кража базы данных с клиентами сотрудниками при увольнении
Каждая из этих проблем критична для развития бизнеса. Если хотя бы одна из них не будет решена - Ваш бизнес будет приносить намного меньше денег, чем он может. Либо он умрет.
#1. Если у Вас мало продаж, у Вас нет оборотных средств для развития Вашего бизнеса. Кроме того, у Вас нет средств для того, чтобы платить персоналу. Если у Вас нет персонала - Вам придется все делать самостоятельно. 1 человек физически не может развивать бизнес длительное время. А это значит, что Ваш бизнес так и останется на уровне "ларька с мороженым". И когда Вам надоест тянуть все на себе (а это случится довольно скоро), Ваш бизнес просто умрет.
#2. Если сотрудники Вашей компании часто меняются, значит - у Вас нет времени на развитие бизнеса. Все Ваше время Вы посвящаете найму новых сотрудников. Вы тратите десятки тысяч рублей на их обучение. Вы теряете десятки (а может быть сотни) тысяч, в ожидании того, что люди наконец-то начнут работать. Вы тратите 2 недели на поиск нового сотрудника - 1 месяц на его обучение - и через месяц он уходит. Вы потеряли кучу денег, а бизнес так и продолжает стоять на месте.
#3. Если сотрудники при увольнении забирают с собой базу данных с клиентами - значит, каждый раз Вы будете терять кого-то из постоянных клиентов. С каждым разом у Вас становится все меньше возможностей планировать входящий поток денежных средств. Вам приходится тратить месяцы на то, чтобы наработать новую базу данных - и новый сотрудник, в очередной раз, заберет ее с собой.
Что произойдет, если эти проблемы не будут решены вовремя?
Все мы занимаемся бизнесом. Главное в нашем деле - это деньги. И для того, чтобы не быть голословными, давайте подсчитаем, во что Вам обойдется "оставить все как есть".
Предположим, что привлечение 1 клиента стоит 5 000 рублей. Средняя заработная плата 1 сотрудника - 15 000 рублей. Рассмотрим ситуацию, когда один из Ваших продавцов увольняется и забирает с собой базу из 100 текущих клиентов. 20 из них переходят к компании-конкуренту.
Для того, чтобы вернуть прежние обороты, Вам нужно будет потратить 100 000 рублей (стоимость привлечения 5000 умножаем на 20 клиентов). Кроме того, Вам нужно будет потратить примерно 2 месяца на поиск и обучение нового продавца - и все это время он не будет продавать! Это еще 30 000 рублей.
Итого: стоимость такой ошибки составляет 130 000 рублей. Как часто Вы совершаете подобные ошибки? Раз в год? Три раза в год? Или даже больше? Вы сами можете подсчитать ту сумму денег, в которую Вам обходится поддержание текущей ситуации.
Неужели нет решения?
-
Вы можете оставить все как есть (и терять больше 100 000 рублей каждый раз при увольнении кого-то из продавцов)
-
Вы можете обложиться книгами, предпринять десятки попыток, множество раз ошибиться - и наконец, найти решение проблем. Это очень хороший выбор - потому что Вы получите незабываемый опыт, который останется с Вами на всю жизнь. Однако, следует понимать - решение подобных проблем займет у Вас около года. И все это время Вы будете терять по 130 000 рублей каждый раз, когда кто-то из уволившихся продавцов заберет с собой базу клиентов.
-
Вы можете принять участие в семинаре, который пройдет хх.хх.2010 г. В процессе семинара Вы узнаете, почему эти проблемы возникают, чем он опасны, к каким последствиям все это может привести и что можно сделать прямо сейчас для того, чтобы минимизировать последствия ошибок.
Почему я могу Вам доверять?
Николай Мрочковский.
- Владелец и генеральный директор консалтинговой компании «Финанс Консалтинг». Ранее – один из основателей и вице-президент FullFreedom Investments, крупнейшей в России финансовой консалтинговой компании, работающей с частными лицами. Руководил построением системы продаж страховых продуктов (страхование жизни) для нескольких тысяч консультантов FullFreedom.
- Сторонник исключительно практической модели обучения. Все стратегии и технологии испробовал на себе лично :)
- Проходил обучение у многих ведущих экспертов по маркетингу, менеджменту, продажам и личной эффективности России и мира – Dan Kennedy, Eben Pagan, Робин Шарма, Дон Файлла, Андрей Парабеллум, Глеб Архангельский, Радислав Гандапас и многие другие.
- Автор десятков статей и публикаций в ведущих деловых журналах
- Телеведущий, участник теле- и радиопередач на деловые тематики (некоторые телеэфиры можно посмотреть здесь).
- Автор ряда книг на тему бизнеса и финансов, а также создатель множества образовательных продуктов по вопросам бизнеса и личных финансов.
- Профессиональный бизнес-тренер и консультант, автор нескольких тренингов и семинаров.
Артем Бразговский.

- С 18 лет работает в продажах. За это время успел узнать изнутри кухню ритейла, продаж товаров и услуг как на рынке B2B, так и B2C.
- К 25 годам успел пройти путь от рядового продавца до начальника отдела продаж.
- Сторонник практического метода обучения - все, что может быть передано, должно быть проверено лично.
- Ключевые навыки и умения - активные продажи, персональная подготовка продавцов, построение отдела продаж "под ключ".
Как Вы видите, у нас есть опыт в решении подобных проблем. Несмотря на многообразие видов деятельности в бизнесе, большинство проблем можно решить схожими методами - нужно просто знать, где нажать и за что потянуть. Кроме того, нужно понимать, когда это надо сделать.
У нас есть этот опыт и мы готовы поделиться им с Вами.
А вдруг это не для меня?
Этот семинар прежде всего предназначен для владельцев малого и среднего бизнеса (от 1 до 30 человек в компании), а также для начальников отделов продаж и коммерческих директоров. Узнали себя в этом списке?
Тогда Вам наверняка будет интересно ознакомиться с программой семинара:
- 3 проблемы, которые мешают Вашему бизнесу развиваться
- Причины возникновения этих проблем
- Самые распространенные последствия
- Сколько времени у Вас есть для того, чтобы исправить ситуацию?
- Где Вы окажетесь, если каждая из этих проблем не будет решена?
- На что Вам стоит обратить внимание в первую очередь?
- Как понять, какая из проблем требует Вашего внимания прямо сейчас?
- Какие шаги Вы можете предпринять прямо сейчас?
Семинар продлится 1.5 - 2 часа. За это время мы расскажем не только какие проблемы существуют, чем они опасны для Вашего бизнеса и как быстро они съедают Вашу прибыль, но и поделимся своим опытом решения этих проблем. Конечно, за короткий промежуток времени можно будет успеть сказать только самое главное - так что у нас не будет времени для того, чтобы лить воду.
- Низкие продажи
- Текучка персонала
- Воровство базы клиентов
... если хоть одна из этих проблем для Вас актуальна прямо сейчас - то этот семинар именно то, что Вам нужно для исправления ситуации.
Даты и формат
Семинар будет проходить в четверг 18 марта с 20.00 до 22.00 в формате живого радиовещания через интернет. То есть вы подключаетесь к интернет-эфиру, слушаете тренера, задаете вопросы и получаете ответы. Все участники получат аудио записи семинара.
То есть Вам не обязательно проживать в Москве! Участвовать в семинаре можно из любой точки Земного шара, достаточно лишь иметь доступ к интернет.
Зарегистрироваться на семинар
Стоимость участия в семинаре всего 300 рублей!
Почему так важно говорить языком выгод?
Сегодня мы с Вами рассмотрим ситуацию, в которую попадают практически все продавцы. Я говорю про торг. Как только речь заходит о цене, большинство людей начинают стесняться отстаивать свои позиции - в итоге покупатель сильно прожимает продавца, а Вы получаете крайне мало комиссионных. Более того, многочисленные исследования показали, что и покупатель в данном случае будет неудовлетворен - и значит, вряд дли придет к Вам еще.
Значит - сильно опускать цену - нельзя.
Но как сделать так, чтобы покупатель заинтересовался Вашим товаром?
Что Вы можете ему предложить? Как правило, очень мало людей, занимающихся продажами, делает это профессионально - учитывая сильные и слабые стороны покупателя, сильные и слабые стороны продукта, а также играя на одних и опуская вторые. Это очень интересная игра и для того, чтобы в нее играть нужно досконально знать одну вещь - выгоды Вашего предложения.
У каждого товара или услуги есть свойста, преимущества и выгоды. Чем одно отличается от другого?
Свойства - это как правило физические параметры товара.
Преимущества - то, чем Ваш товар отличается от конкурента.
А выгоды - это то, каким образом Ваш клиент сможет воспользоваться преимуществами Вашего товара для своей пользы.
Я общался с десятками продавцов, часть из которых была моими подчиненными, а часть - учениками. И могу сказать со 100% уверенностью: только 5 процентов этих людей использовала выгоды в своей торговле. Около 20% использовали преимущества. И подавляющее ольшинство говорило о свойствах.
Вам странно? На самом деле, нет ничего странного. Как только Вы попробуете сами превратить свойства в выгоды - Вы поймете, что это не так-то просто! Для того, чтобы сделать 1 Выгоду у неподготовленного человека уходит около часа!
А мы, во время семинара "Превращаем свойства в убойные выгоды" делаем по 5-6 выгод для каждого из участников! Просто тут, как и во всяком другом деле, нужна тренировка. Я занимаюсь этим уже несколько лет. Сначала - для себя, потом для тренировки своих сотрудников, поэтому сейчас у меня это получается легко и просто.
И конечно, Вы можете попробовать сами. Правда у меня ушло несколько лет для того, чтобы автоматизировать процесс. Зато, теперь я могу научить этому и Вас:))
_______________________________________
Протестируйте Ваш отдел продаж!
Продажи - это комплексная работа, для обеспечения которой нужно множество компонентов. Представьте себе мотор: это соединение десятков (а иногда - тысяч) деталей, каждая из которых выполняет свою собственную функцию. Что случится, если какая-то часть выйдет из строя?
Как правило, мотор ломается.
То же самое может быть и с Вашим отделом продаж. Если не все процессы выстроены правильно - прибыль от отдела может быть минимальна, либо он работает в пол-силы. Поэтому крайне важно, чтобы все ключевые процессы были выверены и работали в заданном ритме.
О каких процессах сейчас идет речь?
Система сбора контактов потенциальных клиентов.
- Множество компаний не обращает никакого внимания на сбор контактов. Если человек позвонил и ничего не купил - о нем просто забывают. Это ошибка. Этот человек уже обошелся Вам в несколько десятков (или сотен) рублей - в зависимости от размера Вашего рекламного бюджета. Будет очень глупо бросать его на произвол судьбы. Если он позвонил - значит, он заинтересован в Вашем продукте. Но по каким-либо причинам, он не захотел (или не смог) купить его прямо сейчас. Однако это не значит, что он не купит что-то завтра.
- Вывод: все контакты потенциальных клиентов должны быть записаны и с ними нужно работать.
Привлечение новых клиентов.
- Сколько каналов для привлечения клиентов Вы используете? 1-2? В большиснтве компаний и не подозревают, что этих каналов может быть намного больше. Простой математический вывод: чем больше каналов, из которых клиент может о Вас узнать - тем больше шанс, что он заметит Вашу компанию. Сайт, форум, телефон, размещение объявлений, листовки, партнерские отношения, контекстная реклама, вирусный маркетинг, рекомендации - вс это нужно использовать в своей работе. И поверьте, это вовсе не весь список.
Работа с постоянными клиентами.
- Если Ваш бизнес допускает повторную продажу - это должно быть сделано. Привлечение нового клиента обходится примерно в 7-8 раз дороже, чем продажа уже имеющемуся. Для того, чтобы понимать, кому, что и когда продавать, у Вас должна быть сформирована база постоянных клиентов. Работа с этой базой - это один из самых ответственных процессов, которые выполняет отдел продаж.
Конечно, это вовсе не все ключевые процессы. В ближайшее время я дополню этот список, однако и то, что есть - уже дает повод задуматься.
_______________________________________
- 1
- 2
- 3
- 4
- 5
- 6
- 7
- 8
- 9
- …
- следующая ›
- последняя »
Вход в систему
Бесплатные e-mail курсы
[+] Самодисциплина для продавца. Быстрый способ увеличить свою эффективность, если ты работаешь в продажах.
[+] 5 практических секретов холодных звонков. 5 простых и надежных как танк вещей, которые, впрочем, мало кто использует.
[+] 10 способов как сделать друга из потенциального клиента. Легкие и надежные вещи, которые можно использовать каждый день, с кем угодно, всегда.
Бесплатная книга
Новые статьи
- Как, еще один человек по продажам?
- Внедряем маленькие приемы - получаем большой успех.
- 3 проблемы в бизнесе
- Почему так важно говорить языком выгод?
- Протестируйте Ваш отдел продаж!
- Обзор ZOHO CRM
- Что можно сделать для учета своих клиентов - своими руками.
- Тренинг "Простые и эффективные навыки холодных звонков"
- Или учимся - или сливаемся. Точка.
- Инструкция по регистрации на Wiziq.com



