О том, как заставить взлететь ваши продажи...

Приветствую, меня зовут Артем Бразговский. Я - тот самый человек, который никогда не учился на продавца, был страшно закомплексован в детстве и закончил филфак. И все-таки я в продажах - с 2000 года, если быть точным.

Моя основная специализация - это продажи услуг компаниям и физлицам. Плюс я занимаюсь сферой увеличения личной эффективности продавцов и отделов продаж. Кроме того, я нахожусь в постоянном поиске новых решений, плотно слежу за тенденциями продаж в России и зарубежом, активно нахожу и внедряю новые и полезные фишки...

В общем...

Здесь вы найдете много полезной информации по активным продажам.

Кроме того, я резко_против любых "волшебных таблеток" и "секретных тибетских техник", так что все, что здесь есть - проверено на практике. И прежде всего мной самим.

Что здесь делать дальше?

Посмотрите на мою страничку и убедитесь, что я вполне настоящий и живой - прямо как вы.

И подпишитесь на мою рассылку чтобы всегда быть в курсе новостей блога.

Продажи - это комплексная работа, для обеспечения которой нужно множество компонентов. Представьте себе мотор: это соединение десятков (а иногда - тысяч) деталей, каждая из которых выполняет свою собственную функцию. Что случится, если какая-то часть выйдет из строя? 

Как правило, мотор ломается.

То же самое может быть и с Вашим отделом продаж. Если не все процессы выстроены правильно - прибыль от отдела может быть минимальна, либо он работает в пол-силы. Поэтому крайне важно, чтобы все ключевые процессы были выверены и работали в заданном ритме.

О каких процессах сейчас идет речь?

Система сбора контактов потенциальных клиентов.

• Множество компаний не обращает никакого внимания на сбор контактов. Если человек позвонил и ничего не купил - о нем просто забывают. Это ошибка. Этот человек уже обошелся Вам в несколько десятков (или сотен) рублей - в зависимости от размера Вашего рекламного бюджета. Будет очень глупо бросать его на произвол судьбы. Если он позвонил - значит, он заинтересован в Вашем продукте. Но по каким-либо причинам, он не захотел (или не смог) купить его прямо сейчас. Однако это не значит, что он не купит что-то завтра.
• Вывод: все контакты потенциальных клиентов должны быть записаны и с ними нужно работать.

Привлечение новых клиентов.

• Сколько каналов для привлечения клиентов Вы используете? 1-2? В большиснтве компаний и не подозревают, что этих каналов может быть намного больше. Простой математический вывод: чем больше каналов, из которых клиент может о Вас узнать - тем больше шанс, что он заметит Вашу компанию. Сайт, форум, телефон, размещение объявлений, листовки, партнерские отношения, контекстная реклама, вирусный маркетинг, рекомендации - вс это нужно использовать в своей работе. И поверьте, это вовсе не весь список.

Работа с постоянными клиентами.

• Если Ваш бизнес допускает повторную продажу - это должно быть сделано. Привлечение нового клиента обходится примерно в 7-8 раз дороже, чем продажа уже имеющемуся. Для того, чтобы понимать, кому, что и когда продавать, у Вас должна быть сформирована база постоянных клиентов. Работа с этой базой - это один из самых ответственных процессов, которые выполняет отдел продаж.

Конечно, это вовсе не все ключевые процессы. В ближайшее время я дополню этот список, однако и то, что есть - уже дает повод задуматься.

После предыдущего поста про доступные онлайн-CRM системы, я решил собственноручно попробовать то, что советуют люди. Сегодня выбор пал на ZOHO CRM.

С первого взгляда система поражает возможностями. Можно заносить контакты, группы, компании, писать клиентам письма и делать новые задачи. Кроме того, доступна подробная статистика. Система достаточно сложная, я пока покопался в ней не более получаса, но в принципе, все понятно. Работает достаточно быстро, видимо, скорость ограничена только шириной интернет-канала.

А теперь детально о плюсах и минусах:

(+)

• Подробная, разветвленная структура
• Много возможностей - все, что нужно для начинающего
• Быстро работает
• Понимает кириллицу в записях
• Можно менять "тему" интерфейса (есть несколько заготовок)

(-)

• Интерфейс только на английском языке (я пока не нашел, как сменить его на русский)
• Естественно, нет интеграции с 1С

В ближайшее время попробую покопаться подробее, пока создал одного клиента, одну компанию и несколько задач под них.

Предварительный вердикт - прекрасно для одного человека.

В ближайшее время обзор будет дополнен.

Проводя тренинги и общаясь с подписчиками, я не раз сталкивался с тем, что мало кто серьезно уделяет внимание вопросу, который жизненно важен для ведения продаж. Я говорю об учете клиентов.

Почему вести базу по своим клиентам - это так важно?

Это простой вопрос, однако не все знают на него ответ. А еще меньше тех, кто осознает последствия этого вопроса. На самом деле, ответ очень прост:

• Если Вы не ведете подробную базу данных по своим клиентам, то Вы не знаете, с кем Вы говорили, когда и на чем остановились
• Если переговоры были завершены довольно давно (по любой причине) Вы уже не помните, почему клиент отказался и что Вы ему предлагали
• Если Вы одновременно ведете много клиентов, то рано или поздно начнете путаться в том, кому что и когда говорили
• В любом случае, это неизбежные косяки, которые ведут к снижению продаж.

Этого мало? Тогда посмотрите на последствия.

• Вы тратите свое время на общение с теми. кто уже отказался - Вы просто не помните об этом
• Вы боитесь с теми же самыми возражениями и проблемами, что и ранее - потому что Вы опять уже не помните об этом
• У Вас нет возможности работать с директ-мейлом - так как просто нет базы

Есть еще 1000 и одна причина, но это уже не важно. Стоит запомнить: нет базы клиентов, нет учета продаж - с продажами все будет плохо. Вам нравится топтаться на одном месте? лично мне - нет. 

Для того, чтобы такие хорошие парни (и девчонки) как мы с Вами не топтались на месте, умные люди уже давно придумали множество решений. Сейчас я говорю про CRM (Customer Relationship Management System), или если по русски - Система управления взаимодействием с клиентами.

Есть множество решений, как платных так и бесплатных, все зависит от Ваших потребностей и финансовых возможностей.

Для того, чтобы облегчить выбор, вот ссылка на подробный обзор бесплатных онлайн-CRM решений. Пользуйтесь наздоровье.

Кроме того, если возможности использовать что-то из предложенных по ссылке решений нет, и начальство не стремится вводить какую-то стройную систему учета клиентов внутри компании, никто не мешает Вам сделать самый простой вариант, используя таблицы MS EXCEL. Примерный файл находится в приложении к данной статье.

Кстати, а чем в своей работе пользуетесь Вы?

Лично я применяю Windows SharePoint Services.

02 февраля прошел первый каст тренинга "Простые и эффективные навыки холодных звонков". Помните - Вы все еще можете присоедениться. Для удобства участников первого бесплатного блока, в данном посте я буду выкладывать ссылки на касты. Их может скачивать каждый желающий.

Скачайте и ответьте для себя на следующие вопросы:

1. Вам нравится то, о чем я говорю?
2. Вам нравится моя манера подачи информации?
3. Считаете ли Вы, что эта информация будет для Вас полезна?
4. Считаете ли Вы, что используя материалы тренинга Вы сможете увеличить Ваши продажи?
5. Есть ли у Вас проблемы с холодными звонками?
6. Хотите ли Вы их решить?

Если Вы ответили "ДА" хотя бы на несколько вопросов, то есть смысл принять участие в тренинге.

И помните, цена на участие будет плавно, но неуклонно расти.

С моей точки зрения эта информация стоит около 8 000 рублей, но сейчас у Вас есть возможность приобрести тренинг намного дешевле.

Используйте ее, пока цена не стала выше!

UPD: все, ссылок больше нет.